AplicaTecnicasdeVentaCIERRESDEVENTA

"El vendedor más grande
de la Comunidad“
¡Aplica técnicas de venta!

1

TEMARIO:
1. MANEJO DE LA CONCENTRACION EN EL CIERRE
DE VENTAS
2. TECNICAS DE COMUNICACIÓN PERSUASIVA
3. 4 CIERRES INDISPENSABLES
4. 4 CIERRES AVANZADOS

2

1.MANEJO DE LA
CONCENTRACION EN
LA VENTA

3

ACTITUD
CO
N

UC
TO

A
P
OC
T
IM
I
IEN
T
U
TO
D
DE
L

PR
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S Y NIC
DE ECIDA S (T
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H A VEN
EN

EL TRIANGULO DE LAS
VENTAS

MOTIVACION Y ENTUSIASMO

4

CONCENTRACION EN EL
CIERRE
“Es
la
habilidad
de
enfocar toda la atención
en el cliente
ANTES, DURANTE Y DESPUÉS

de la venta”

5

“CONCENTRACION ANTES
DEL CIERRE”

• Preparación
• Planeación
• Pensamientos
(todos los sentidos)

• Previsión de posibles
objeciones
6

“CONCENTRACION DURANTE
EL CIERRE”

•Actitud
100%positiva

•Atención total
al cliente

•Aplicación del manejo de emociones

7

“CONCENTRACION DESPUES
DEL CIERRE”

•Asegúrate de la
“no” cancelación

•Asegúrate quede
satisfecho

•Asegúrate de los
referidos

•Asegúrate de dar
seguimiento
8

PROCESO DE MANEJO
DE EMOCIONES EN LA VENTA
1. Dialogo interno
2. Negociación

Auto

Emoción afirmaciones Concentración

1. Reconocer
2. Canalizar

ActitudObjetivo:
•Venta,
•Referidos,
•Nueva cita

1. Escuchar
2. Estrategia
3. Enfocar objetivo

9

AUTOMOTIVACION EN EL
CIERRE DE VENTAS
•

Reconocer:
• Que las emociones son
buenas o malas según
lo que hagamos con
ellas
• Que en el momento del
cierre
solo
las
emociones
positivas
son las que venden

10

AUTOMOTIVACION EN EL
CIERRE DE VENTAS
•

Reconocer:

• Que las emociones
son un proceso de
la
menteque
genera reacciones
en nuestro cuerpo,
si nos detenemos a
pensar
entonces
podemos contener
las emociones

11

AUTOMOTIVACION EN EL
CIERRE DE VENTAS
•

Canalizar:
• Hacia un inicio de
dialogo interno positivo
• A poder dominar las
posturas de nuestro
cuerpo y lenguaje no
verbal,
para
dar
señales claras que nos
interesa el prospecto

12

AUTOMOTIVACION EN EL
CIERRE DE VENTAS
•

Canalizar:
• A
nointimidado
prospecto

sentirse
por
el

• Cuando esto suceda es
mejor estar en posturas
o de interés o apertura
y permanecer callados
hasta que la emoción
haya disminuido

13

Si lo
quieren,
los puedo
convencer

AUTOMOTIVACION EN EL
CIERRE DE VENTAS
•

Diálogos y
negociación internos:

•

En el cierre de ventas una vez
controladas las emociones y
sensaciones entonces se procede
a tener diálogosinternos que nos
permitan
preguntarnos
como
convencer al prospecto

Su
competenci
a es mejor
14

Si lo
quieren,
los puedo
convencer

AUTOMOTIVACION EN EL
CIERRE DE VENTAS
•

Diálogos y
negociación internos:
• Decirnos a nosotros
mismos que el otro SI
LO QUIERE

Si pero
como nos lo
garantiza?

15

2.TECNICAS DE
COMUNICACIÓN
PERSUASIVA

16

“De la riqueza del
corazón, habla la
lengua”
Don Quijotede la mancha

17

EL ARTE DE LA
CONGRUENCIA
LO QUE SE
PIENSA

LO QUE SE DICE
LO QUE
SE HACE
LO QUE SE SIENTE

18

COMUNICACION
7%

38%

55%

19

COMUNICACION
MENSAJE

RECEPTOR
1.-Interpretación
2.-Reacción

EMISOR
1.-Objetivo
2.-Interpretación

MENSAJE

20

LENGUAJE NO VERBAL

TAI CHI EN
VENTAS
21

Especificando información
3.¿Cuándo?
4.¿Dónde?

2.¿Quién?

1.¿Qué?
5.¿Cómo?

22

COMO DARSIGNIFICADO DEL “NO”
EN “SI”

•
•
•
•

YA
YA CONOCE
YA SABE
INCONVENIENTE

23

PROHIBIDO

• PERO
•
•
•
•
•

POR ESO
SIN EMBARGO
ADEMAS
ENTONCES
IGUALMENTE

24

PROHIBIDO

• POR QUE
•
•
•
•
•
•
•

QUE
QUIEN
CUANDO
DONDE
COMO
QUE SE LO IMPIDE
QUE PASARIA SI

25

PROHIBIDO

•
•
•
•
•

COMO VE?
QUE PENSO?
QUE LE PARECE?
YA DECIDIO?
A QUE HORA LE PARECE BIEN?

26

5 Señales básicas en una
negociación enlos clientes:
1. OPOSICION:
–
–

INCLINADO HACIA ATRÁS SUPONE HOSTILIDAD
BRAZOS CRUZADOS

2. INTERES:
–
–
–

EXPRESION ABIERTA
POSTURA HACIA ADELANTE
MANOS SOBRE EL ESCRITORIO ENTRELAZADAS

27

3.

4.
5.

5 Señales básicas en una
negociación en los clientes:
TOMA DE DECISIONES:
–
–
–

MIRA A LOS OJOS (PENSAMIENTOS POSITIVOS)
POSTURA HACIA ADELANTE
MANO APOYADA EN LA BARBILLA

FALTA DE...