Aprendizaje del consumidor (completo)

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  • Publicado : 16 de marzo de 2012
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Los elementos del aprendizaje del Consumidor

Desde una perspectiva del marketing, el aprendizaje se define como el proceso mediante el cual los individuos adquieren el conocimiento de y la experiencia, respecto de compras y consumo, que luego aplican a su conocimiento futuro.



Elementos Básicos del aprendizaje:

Motivación:

Las necesidades insatisfechas conducen a la motivación, lacual a la vez, estimula el aprendizaje. Por ejemplo, las personas que quieren empezar a andar en bicicleta para mejorar su condición física y divertirse están motivadas a aprender lo más que puedan del ciclismo y practicarlo con frecuencia. El grado de relevancia o involucramiento, determina el nivel de motivación del consumidor en la búsqueda de conocimientos o información de bienes oservicios.

Señales:

Si los motivos sirven para estimular el aprendizaje, las señales son los estímulos que dan dirección a esos motivos. Un anuncio es la señal, o estimulo, que sugiere una forma específica de satisfacer un motivo importante. En el mercado, el precio, el estilo, el empaque, la publicidad y las exhibiciones en las tiendas sirven como señales que ayudan a los consumidores asatisfacer sus necesidades mediante los productos específicos.

Respuesta:

La forma en que los individuos reaccionan ante un impulso o una señal- es decir, como se comportan-constituye su respuesta. El aprendizaje llega a producirse aun cuando las respuestas no se manifiestan abiertamente.

Ejemplo; Es posible que el fabricante de automóviles que envía señales consistentes a un consumidor nosiempre obtenga éxito en estimular una compra. Sin embargo, si el fabricante logra proyectar una imagen favorable de un modelo de automóvil especifico en la mente del consumidor, cuando dicho consumidor este dispuesto a comprar un vehículo, es probable que él tome en cuenta esa marca o modelo.



Reforzamiento:

El reforzamiento incrementa la probabilidad de que una respuesta específica vuelvaa ocurrir en el futuro, como resultado frente a ciertos estímulos o señales particulares. Si un consumidor se siente gratificado con un producto o servicio adquirido, ese abra aprendido a asociar la compra con algo placentero, y posiblemente se convierta en un cliente leal.



Aprendizaje Conductual

También se conoce como aprendizaje por estimulo-respuesta, ya que se basa en la premisa deque la respuestas observables ante estímulos externos específicos indican que ocurrió un aprendizaje. Cuando una persona actúa (responde) de manera predecible ante un estímulo conocido, se dice que ha aprendido.

Dos teorías conductistas son de gran utilidad para el marketing: el Condicionamiento clásico y el condicionamiento Instrumental (u operante).

Condicionamiento clásico:

Losprimeros teóricos del condicionamiento clásico consideraban a todos los organismos (ya sean animales o seres humanos) como entidades relativamente pasivas, a quienes se podían enseñar ciertas conductas a través de la repetición (el condicionamiento). En el lenguaje cotidiano la palabra condicionamiento ha llegado a significar un tipo de “reflejo rotuliano” (o respuesta automática). Ante una situacióndeterminada, provocada por la exposición repetida.

En sus experimentos, Pavlov hacía sonar campana e inmediatamente después colocaba una pasta de carne en la lengua de los perros lo cual inducia en estos la salivación.

Aprendizaje asociativo cognitivo:

El condicionamiento clásico se considera como un aprendizaje asociativo cognitivo, no cosiste ya en la adquisición de nuevos reflejos, sino en la adquisición de los nuevos conocimientos acerca del mundo.

Aplicaciones estratégicas del condicionamiento clásico:

Tres conceptos básicos se derivan del acondicionamiento clásico:

• Repetición

• Generalización del estímulo.

• Discriminación entre estímulo.

Repeticion:

Aumenta la fuerza de la asociación entre un estímulo condicionado y un estímulo no...
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