Aqualisa quartz

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LA TERCERA Lunes 19 de abril de 2010

29

Curso:

Marketing Estratégico

Caso 6

Aqualisa Quartz: En busca de la ducha perfecta
Antes de llegar a la vitrina, un producto puede albergar por mucho tiempo en la cabeza de su creador. Pensemos en la mente de un Steve Jobs, o en una sencilla microempresaria que piensa en qué condimento nuevo agregar a sus empanadas caseras. Y es que lanzarun producto exitoso requiere de tiempo para estudiar el mercado, segmentar adecuadamente y crear una propuesta de valor única y diferenciadora para ese grupo específico. En 1998, el director general de Aqualisa, Harry Rawlinson, se preguntaba por qué su producto Quartz no tenía la recepción que esperaba, sobre todo considerando que su empresa estaba posicionada entre las tres primeras en el sectorde las duchas de Reino Unido. Además, la nueva ducha Quartz era superior en tecnología, instalación, funcionalidad y diseño.

Pablo Javier Cánepa B.
Profesor de Estrategias Comerciales, consultor, empresario, conferencista y director de empresas. Director del Máster de Marketing UAI. Director de Cánepa Alarcón Consultores.

trabajar para entregar estos beneficios a los consumidores.

Elvalor agregado
El estudio determinó además que el origen de las falencias estaba en el tosco mando mecánico que iba dentro de la ducha, por lo que quedaban enormes cajas en la pared. Pero si el mecanismo se situaba a distancia, se abrían todo tipo de oportunidades. Pero, ¿Cómo controlar un mecanismo a distancia? A través de la electrónica. El siguiente paso era convencer a los fontaneros ingleses(intermediarios o “maestro chasquilla”), los cuales eran reacios a aceptar la innovación, pero el folleto de instalación y la capacitación eran simples. Como resultado, si antes la instalación de una ducha tradicional llevaba dos días, en instalar un modelo Quartz, se demoraban medio día. Estaban encantados. Decían: “La instalación se limita a empujar, encajar, conectar y listo. No va dentro de lapared y es muy fácil de usar”. Señores… estamos en la industria de la “solucionería”. Sin embargo, al probar el producto en un grupo de consumidores, la retroalimentación obtenida fue muy distinta a la esperada. Durante las entrevistas realizadas en la fase de investigación de mercado, los consumidores dijeron que querían la máxima presión aceptable. Pero al concederles esto, que eran unos 18litros por segundo, tenían la sensación de que se malgastaba agua. Por ello, tuvieron que ofrecerles la opción de utilizar la ducha a dos tercios de su máximo, con lo que quedaron realmente conformes. Lo mismo ocurrió con la regulación de la temperatura. Gracias a sus investigaciones, Aqualisa sabía que la temperatura óptima del agua era de 41 ºC y que otra superior resultaría incómoda. Por ello, laducha se diseñó con este límite máximo, pero a la gente no le gustó. Les incomodaba girar tanto la válvula para llegar a la temperatura ideal, además se sentían limitados ya que no podían seguir subiendo el calor si lo deseaban. Estos comentarios hicieron que se rediseñara el producto y aumentara el control de temperatura a un límite de 45 ºC. Gracias a estas modificaciones, las ventas crecieron demanera exponencial. Pero lo más importante fue que pensaron de manera estratégica. Entendieron que, detectando una necesidad, podían ofrecer servicios y productos que entreguen una solución superior.

Diplomados de Negocios eClass
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Clase 6

La razón del porqué
En aquellos años, las duchas del Reino Unido estaban plagadas de problemas. Las cañerías eran tanarcaicas que en algunos casos databan de la época victoriana. En la mayoría de los hogares, estas instalaciones funcionaban por gravedad, a través de una cisterna o tanque de agua fría en algún punto del tejado, mientras que el agua caliente se almacenaba en un calentador situado en un armario cercano. Este tipo de instalaciones ocasionaban frecuentes fluctuaciones en la presión, que provocaban que la...
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