Aqualisa quartz

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ANÁLISIS DEL CASO: “Aqualisa Quartz: Simplemente, una ducha mejor”

Definición y Análisis del Problema
El caso nos relata la dificultad encontrada por parte de la empresa Aqualisa en vender su nuevo producto, considerado una verdadera innovación para el mercado de duchas, pero que se lanzó en mayo de 2001 y hasta septiembre del mismo año, no se obtuvo la venda esperada.
La duda presentada porel director general, Harry Rawlinson, que buscaba generar más ventas con ese nuevo producto, era principalmente ¿A qué público debería dirigirse? y por esto estaba dispuesto a replantear su estrategia de marketing.
Análisis del mercado
Un dato importante a destacar, en el mercado de duchas del Reino Unido en el año 2001 es que, aunque todas las casas tenían bañadera, solo el 60% tenían duchas,esto representa un potencial de crecimiento del 40% en el mercado de “Nueva Penetración”. Además de esto, el mercado presenta otros motivos de compra clasificados como: “Segunda Ducha”, “Construcción nueva”, “Comercial”, y el más representativo, “Duchas de reposición”.
El mercado está dividido en 3 segmentos con canales y necesidades distintas:



Siendo que Aqualise ofrecía los distintosproductos (ducha eléctrica, mezcladora y de alta presión) para los segmentos del precio económico y estándar, pero para el segmento del alto precio solo tenía la ducha tipo eléctrica.
Análisis de los clientes
A través de búsquedas, se obtuvo la información de que los clientes quieren dos cosas fundamentales:
* Alta presión
* Estabilidad de temperatura
Pero, se sabe también que losconsumidores (el 73%) son altamente influenciados por los fontaneros.
Otro público consumidor son los promotores inmobiliarios, pero el detalle importante es que es un público muy sensible al precio porque compran en gran cantidad.
Análisis del producto
Los productos ofrecidos en el mercado demuestran problemas ya conocidos, destacados abajo:
Ducha Eléctrica > caja voluminosa en el baño y caudalbajo
Ducha Mezcladora > bomba adicional y requiere obra
Ducha de Alta presión > caja voluminosa y menos fiable que la combinación mezcladora y bomba
Con base en estas informaciones, Aqualise Quartz se destaca por su gran innovación, exhibiendo un producto que contempla todas las soluciones porque tiene:
* Alta presión
* Estabilidad de temperatura
* Fácil de instalar
* Local físicopara procesador adaptable
Análisis de los canales de distribución
Es importante observar la capilaridad de Aqualisa por medio de sus canales de distribución, que están divididos en:
Canales de Distribución | % por un. Vendida | Penetración de Aqualisa | Responsables por la Compra | Segmento de Precio |
Bricolaje | 36% | 70% | consumidor final | Económico |
Tiendas Especializadas | 8% | 25%| consumidor final | Alto |
Mayoristas | 47% | 40% | Fontaneros | Estándar y Económico |
Mayoristas eléctricos | 9% | | | |

Alternativas de solución
Con base en los puntos enfatizados en el análisis previo, presentaremos algunas propuestas para Aqualisa reestructure su estrategia de marketing.
Alternativa 1
Foco en las Tiendas Especializadas admitiendo que Aqualisa Quartz es unproducto que debe ser ofrecido a un nicho de mercado específico porque sus beneficios atienden bien la necesidad de casas con niños, personas mayores o discapacitadas, además trabaja en un segmento de alto precio.
La estrategia es hacer un push con las Tiendas Especializadas con exposición del producto. Pero, como es un mercado pequeño, sugerimos un gran aumento en la penetración de este canal.Además, es relevante que hagan una comunicación dirigida al consumidor final con un lenguaje específico para este público ya identificado como nuestro target.
Alternativa 2
Básicamente consiste en seguir por dos frentes de públicos target para dirigirse: la primera son los fontaneros y la segunda son las tiendas especializadas.
Con una estrategia de pull, donde tendrán que lograr transmitir...
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