Argumento de los sangurimas

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  • Publicado : 10 de septiembre de 2012
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Los siguientes pasos en un proceso de negociación:
1. PREPARACIÓN: Buscar información, diferenciar lo negociable de lo no negociable, preparar el encuentro, establecimientos de objetivos.
2.GESTINAR LA RELACIÓN: Presentación de intenciones, establecer sintonía y empatía, generar propuestas, considerar estrategias y tácticas, utilizar técnicas de argumentación.
3. GESTIONAR ELRESULTADO: Acercamiento de alternativas y opciones, gestión de cesiones, recapitular y asegurar percepciones.
4. ANCLAJE Y SEGUIMIENTO: Cerrar el trato, proteger el resultado, evaluar, dar cumplimientoal trato, renegociar.
En la fase de preparación hay que definir lo que se pretende conseguir y cómo conseguirlo, estableciendo los objetivos propios, qué tipos de descuentos pueden ofrecerse en casode necesidad y hasta dónde es posible ceder; es muy importante tratar de descubrir los objetivos del oponente.
Para una preparación exitosa de la negociación se deben tener en cuenta los siguienteselementos:
1.      Ubicación del grupo en la tarea de negociación:
2.      Objetivos de la negociación:
      Qué se tiene que conseguir.
–        Qué se quisiera conseguir.
3.      Informaciónsobre la contraparte:
4.      Planeamiento:
5.      Definición de la Agenda de Trabajo:
–        Lugar y hora de la reunión, condiciones, contexto.
–        Orden del día: asuntos a tratar pororden de importancia.
–        Resultados deseados por orden de prioridad.
6.      Roles:
–        Definición de los roles de los miembros del equipo para el inicio de las negociaciones.Revisión al final de cada sesión de trabajo.

Como se ha dicho, las personas negocian porque tienen o creen tener un conflicto de derechos o intereses. En esta fase de discusión o conversación, seexploran los temas que separan a las partes para conocer sus actitudes e intereses. Es prácticamente la determinación de necesidades de cada negociador.
La discusión: es la parte central y probablemente...
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