Argumentos

 Argumentos y objeciones
En la negociación hay que emplear aquellos argumentos que mejor respondan a los intereses reales de la otra parte.
Por ejemplo, si una entidad financiera negocia con una empresa informática el mantenimiento de su red de ordenadores, esta empresa tiene que detectar qué es lo que valora principalmente el banco (un precio económico, la seguridad, la fiabilidad, el apoyotécnico, etc.).
Una vez que conoce cuál es el principal interés (por ejemplo, fiabilidad) debe utilizar aquellos argumentos que mejor respondan a esta preocupación.
En la argumentación hay que ser selectivo.
No se trata de soltar una lista interminable de posibles ventajas (algunas probablemente cuestionables), sino de seleccionar aquellas de mayor peso, aquellas que sean realmente irrefutables.La argumentación se debe preparar en la etapa inicial, antes de sentarse a la mesa de negociación. Para ello es fundamental conocer en profundidad nuestra propia oferta, compararla con las de los competidores y considerar los posibles intereses de la otra parte.
El negociador acudirá a la reunión con una batería de argumentos a emplear. A medida que vaya detectando cuales son las preocupacionesprincipales del interlocutor se irá centrando en aquellos argumentos que mejor respondan a las mismas.
Los argumentos hay que presentarlos con firmeza, con convicción, pero sin prepotencia (podría originar rechazo en la otra parte).
Cuando uno presenta un argumento con el que pretende convencer a la otra parte es frecuente que éste plantee objeciones.
En la fase de preparación hay que tratar deanticipar las posibles objeciones que nos pueden plantear y preparar las respuestas oportunas.
La objeción no hay que interpretarla negativamente, como un obstáculo que surge en nuestro camino hacia el acuerdo, sino que es una señal de que la otra parte está interesada en la negociación (en caso contrario no se molestaría en objetar, simplemente se limitaría a finalizar la negociación).
Además,la objeción es una fuente de información ya que nos indica qué es realmente lo que le preocupa a la otra parte, dándonos la posibilidad de afinar mejor nuestra oferta y de ser más selectivo en nuestra argumentación.
En todo caso, hay que distinguir cuando se tratan de objeciones reales (que habrá que contestar en profundidad, con todo lujo de detalle) y cuando son meras excusas, bien para ganartiempo, bien con objeto de finalizar una negociación que no le interesa

Lenguaje

El lenguaje que hay que emplear en una negociación debe ser sencillo y claro, que facilite la comprensión.
No se trata de impresionar al interlocutor con la riqueza de lenguaje que uno posee sino de facilitar al máximo la comunicación, evitando malentendidos.
El lenguaje que se utilice debe adecuarse a lapersona a la que uno se dirige.
Si se trata de un profesional de la materia se podrá utilizar un lenguaje más técnico; si sus conocimientos son más limitados habrá que utilizar un lenguaje menos especializado.
Cuando se negocia con un grupo hay que utilizar un lenguaje que sea comprensible para todos ellos, de modo que les resulte fácil seguir la conversación.
Hay que evitar emplear términos queparte de los presentes puedan desconocer (a parte de que es poco delicado, puede disponer a parte del grupo en contra).
No obstante, habrá momentos en que se toquen ya temas más técnicos (de ingeniería, financieros, jurídicos, etc.) donde los especialistas de cada grupo utilizarán un lenguaje más específico.
PROCESO DE LA EVALUACION AL DESEMPEÑO

Pasos para lograr evaluaciones válidas

Lossiguientes pasos permiten lograr evaluaciones útiles de desempeño:

• 1) Seleccionar el tipo de datos para evaluar el desempeño.

2) Determinar quién efectuará la evaluación.

3) Decidir sobre una filosofía de valuación.

4) Superar deficiencias de valuación.

5) Diseño de un instrumento de evaluación.

6) Retroalimentación de información a los empleados

1.-Seleccionar el tipo de...