Arquetipo aplicado a cia de seguros

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ARQUETIPO “METAS A LA DERIVA”
EMPRESA : RIMAC SEGUROS

ÁREA: COMERCIAL PRODUCTOS MASIVOS

DESCRIPCIÓN: El Área Comercial de Productos Masivos cuenta con un equipo de Gestores y Ejecutivosquienes tienen a su cargo el manejo de las diversas cuentas de la Cía, a través de las cuales se comercializan los principales productos masivos de la empresa.
La eficiencia de los Gestores y Ejecutivos esmedida a través de metas presupuestales mensuales basados en los niveles de prima alcanzados por la venta de los seguros. Finalmente, estas metas son evaluadas en conjunto para definir lo que seríala meta presupuestal anual del área.

ESTRUCTURA:



Tiempo

SÍNTOMAS: A medida que transcurren los meses, se observa que la brecha entre los objetivos y la producción del área es cadavez mayor. En los informes a la alta gerencia se comienzan a incluir supuestos motivos y excusas que intentan explicar las diferencias encontradas, terminando con una solicitud de reducción de lasmetas cuantitativas planteadas desde inicio del año, atribuyendo las falencias a temas como el ingreso de nuevas cías que estan absorbiendo segmentos de mercado objetivo y otras veces a la inestabilidade incertidumbre política originada por ejemplo, por las elecciones presidenciales. En conclusión, en lugar de definir esfuerzos para llegar a las metas, se tratan de bajar para acercarlas a larealidad.

CONSECUENCIAS: Al ser aceptada la solicitud de bajar las metas para que estas se encuentren más acorde con la situación real del área, la gerencia cae en una especie de abuso de tolerancialo cual da pie a actitudes conformistas por parte del personal quienes con el tiempo van perdiendo respeto al hecho de sostener los objetivos y metas del área. En conclusión "La solución del cortoplazo lleva a un deterioro de una meta fundamental para el largo plazo".

INTERVENCIONES:

http://wwwprof.uniandes.edu.co/~jmejia/PDF/tipos_de_arcos.pdf
Situaciones Típicas
* Personas...
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