arquitecto

EL CASO DEL ESTRATEGA FRUSTRADO
Caso de Robert Mainer, Harvard Business Review Mayo-Junio 1968

El Dr. Sidney Hirsch, directivo del Corplan, Inc., una firma nacional de consultores, se
reunió con sus socios que se encontraban charlando en el salón de conferencias
adyacente a su oficina. Su secretaria estaba preparando café. Los folders de registro,
reportes anuales y los cuadernos de notasfueron puestos a un lado para hacer sitio
a las tazas.
Hirsch es un típico miembro del staff más antiguo de Corplan, es un hombre con
aptitudes y conocimientos para los negocios con una amplia gama de intereses, hábil
para enfocar los problemas de los clientes y gran experiencia para saber llamar a sus
colegas con cualidades diversas.
Para la asignación del cliente del que va a discutir.Hirsch ha seleccionado a dos
hombres del staff con distintos conocimientos.
El más grande es Charles
Hemingway. Después de haberse graduado en Sociología, Hemingway obtuvo una
Maestría en Administración de Empresas en 1960 y a la terminación de sus estudios
ingresó al grupo de Planeación Organizacional de Corplan.
El segundo de ellos, Phillip Rossiter, es un recién llegado al staff deCorplan:
Rossiter es mucho más joven que Hemingway y aún cuando obtuvo una distinción
académica, todavía no ha tenido la oportunidad de probarse a sí mismo en una tarea
consultiva.
Hirsch:
Pienso que este va a ser un proyecto interesante. Es un poco diferente de lo usual.
Nuestro cliente, la Wunderkinder Corporation, quiere que le ayudemos a encontrar
una mejor forma para desarrollar suestrategia corporativa.
Va a haber tantos asesoramientos como consultas en este proyecto. Con esto quiero
decir que
nos preguntarán “cómo” antes que “qué “. En realidad, en esta etapa
no esperamos dar con la pregunta de la dirección para los planes a largo plazo de
Wunderkinder Co.
Tu querías, Phil, obtener información anterior acerca de Wunderkinder.
piensas hacer con ella?

¿Qué

Rossiter:Bueno, registré en la Biblioteca sus reportes anuales anteriores a 1961. Pienso que
es cuando acudió a Bolsa. Nuestro grupo técnico de investigación también tiene un
buen registro de ellos. Son ese montón de folders que están junto a ti.
He pasado por este material un poco apresurado, Sid, pero pienso leerlo con más
cuidado cuando tenga una mejor idea de lo que va a ser relevante en nuestroproyecto. Incluso una rápida leída me hizo preguntar ¿cuál es su problema? Ellos
dicen que se necesita hacer una mejor planeación pero tú no podrás deducir eso de

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JULIO PALADINO MARTINEZ

sus registros. Han tenido seis años consecutivos de ventas e ingresos ascendentes.
Los técnicos aseguran que sus productos tienen una excelente aceptación. Así pues
es difícil precisar qué es loque les está molestando. Deben estar haciendo bien la
mayoría de las cosas.
Hemingway:
Dame “un tip", Phil; Sid me habló del asunto esta mañana y no he tenido la
oportunidad de averiguar nada de la compañía.
Rossiter:
La compañía está cerca de Milwaukee. Urich Wunderkinder la inició al final de 1940.
Él en ese entonces era un ingeniero con grandes aptitudes para desarrollar sistemas
decircuitos electrónicos.
No pienses nada espectacular. Parecía que tenía la habilidad para saber que podía
vender y para desarrollar algo un poco mejor a lo ya existente. Por ejemplo, él fabricó
uno de los mejores equipos de prueba para radios de ingenieros y tiendas de
reparación que podía obtenerse por entonces.
Cuando llegó la Segunda Guerra Mundial, obtuvo un contrato para fabricar equipo decomunicación. Después de la guerra, al final de los 40’s, tuvo su único fracaso
cuando instaló una línea de sintonizadores y receptores de FM. Nunca tuvo una
buena distribución, y los consumidores no conocían su marca. A parte de esto el
mercado de FM. cayó, y no volvió a empezar sino hasta diez años después.

Hirsch:
De esta manera fue como se cambió a la fabricación de componentes para...