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Negociación
Autor: Matias N. Giarratana
Negociación
Fecha de publicación : 11-11-2008

La negociación se produce porque hay conflictosque se desean resolver.
1) Introducción
Por lo general cuando pensamos en negociación, pensamos en términos de comprar y vender. La mayoría de nosotros reconoce que los diplomáticos, empresarios,los ejecutivos y los representantes laborales, también negocian diariamente en sus trabajos. Lo que no reconocemos es que todos nosotros negociamos todos los días en todas las áreas de acción denuestras vidas.
2) Concepto
El término negociación se utiliza con frecuencia para referirse a situaciones diversas. Hablar de negociación suele ser sinónimo de resolución de problemas de forma dialogantey pacífica. La negociación se produce porque hay conflictos que se desean resolver.
La negociación vincula a dos o más actores interdependientes que enfrentan divergencias y que, en vez de evadir elproblema o llegar a una confrontación, se entregan a la búsqueda conjunta de un acuerdo, de solución, de arreglo.
Este resultado de la negociación, puede asumir cuatro formas principales:
a)Compromiso simple: es la solución mínima. Nadie obtiene la satisfacción total de sus objetivos.
b) Concesiones mutuas: Solución superior al compromiso. Búsqueda de equilibrio en la mayoría de los puntos enla negociación. Requiere creatividad por parte de los negociadores.
c) Adjudicaciones de contrapartidas: Se crean nuevos elementos negociables, ampliando el objeto inicial de la negociación.
d)Creación de nuevas alternativas: El antiguo problema se transforma en uno más adecuado para ofrecer una solución.
3) Criterios
Cualquier método de negociación debe juzgarse conforme a tres criterios:
-Debe conducir a un acuerdo sensato, si el acuerdo es posible.
- Debe ser eficiente.
- Debe mejorar o por lo menos no deteriorar la relación entre las partes.
Un acuerdo sensato es aquel que...
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