Articulos de lujo

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Jean Monnet European Studies Centre Universidad Antonio de Nebrija

DOCUMENTO DE TRABAJO NEBRIJA 2006/017

El mercado de la cosmética de lujo: la relación entre la marca y la distribución selectiva en Alemania Natalia Martínez de Cestafe*

Tesina Fin de Carrera del European Business Programme (EBP España) de la Cámara de Comercio e Industria de Madrid, la Universidad Antonio de Nebrija yUniversity of Applied Sciences Münster. Este trabajo de investigación se defendió el 17 de febrero de 2006 en la Universidad Antonio de Nebrija y obtuvo Matrícula de Honor.

*Natalia Martínez de Cestafe es licenciada en European Business Programme (Cámara de Comercio de Madrid – Universidad Antonio de Nebrija – University of Applied Sciences Münster) y en Traducción e Interpretación (UniversidadPontificia de Comillas). Actualmente es Banking Adviser del Royal Bank of Scotland.

Director de la Tesina: Prof. D. Carlos Poza Lara Facultad de CC. Jurídicas, Económicas y Empresariales

WP 2006/017 El mercado de la cosmética de lujo

Los Documentos de Trabajo sirven para una definición inicial de trabajos y líneas de investigación promovidos por la Universidad Antonio de Nebrija. En el sepublican investigaciones originales en cinco idiomas de trabajo: español, inglés, francés, italiano y portugués, en forma de artículos en vías de publicación, comunicaciones a Congresos, además de otros trabajos de investigación, entre los que caben citar extractos de Tesis Doctorales ya defendidas y merecedoras de la máxima calificación y tesinas de Doctorado conducentes al DEA aprobadas en laUniversidad. Las opiniones y los juicios de los autores no son necesariamente compartidos por la Universidad Antonio de Nebrija.

Derechos Reservados © 2006, por Natalia Martínez de Cestafe Derechos Reservados © 2006, por el Jean Monnet European Studies Centre

Universidad Antonio de Nebrija Facultad de Ciencias Jurídicas, Económicas y Empresariales Campus de La Berzosa 28240 Hoyo deManzanares (Madrid)

ISBN 84-88957-55-6 Serie Documento de Trabajo Nebrija, Módulo Europeo Jean Monnet

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El mercado de lacosmética de lujo: la relación entre la marca y la distribución selectiva en Alemania
Resumen El objetivo principal propuesto en la realización, estructura y desarrollo de esta investigación ha sido el de conocer los entresijos de la relación entre la marca de cosmética de lujo y la distribución selectiva, mediante el análisis del concepto de lujo, del mercado de la cosmética y perfumes, delmercado geográfico alemán en concreto, y de los trainings realizados por las marcas de lujo con el personal de venta de la distribución. En un entorno competitivo, como es el caso de este mercado, la distribución ha adquirido un papel especial en el proceso de comercialización de los productos, puesto que no sólo es punto de venta sino también intermediaria entre consumidor y marca. Es por ello que lasmarcas de cosmética y perfumes de lujo han descubierto en la figura de la distribución y de su personal de ventas una vía efectiva y de bajo coste para hacerle llegar al consumidor el producto y su imagen. Palabras-clave: marca de lujo, distribución selectiva, training, mercado de cosmética y perfumes de lujo y Método Delphi. Clasificación JEL: D40, M31

Abstract The main objective conceived toachieve, structure and develop this research has been to discover the hidden nettings of the relationship between luxury perfume and cosmetic brands and selective distribution, through analysis of the concept of luxury, of the cosmetics and perfumery market, of the geographical market Germany and of those trainings carried out by luxury brands with the sales forces of distribution channels. In...
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