Asia

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  • Publicado : 13 de mayo de 2011
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La región del Asia no es sólo el principal destino de las exportaciones chilenas, sino también será la única región del mundo que crecerá el próximo año de acuerdo a todos los informes. Por tanto el foco empresarial estará dirigido a esa zona. Pero claro está que antes de acercarse a ese mercado hay que tener claro algunos aspectos sobre estilos de negociación, los que explicamos en esteartículo.

Asia esta surgiendo principalmente gracias al dinamismo de países como China, Japón y Corea. Sin embargo, las diferencias en el modelo empresarial y la cultura de los negocios dificultan la presencia de las empresas chilenas en estos mercados. Existendistinciones que  el empresario occidental no está habituado y entenderlas y comprenderlas constituyen una de las principales razones deléxito de las compañías occidentales en Asia. A pesar de las barreras idiomáticas, religiosas y culturales, ciertas reglas clave de etiqueta y protocolo pueden ayudar a vencerlas y establecer exitosas relaciones personales y de negocios.
Si bien la diversidad reina entre los países asiáticos, tienen ciertos rasgos en común, pues son corteses, respetan a los mayores, evitan la controversia y laconfrontación; difícilmente levantan la voz ante los demás y, son reservados en las muestras de afectoen público. En cuanto al trabajo, si algo parece complejo derealizar, prefieren limitarse a remarcar que será difícil o casi difícilde efectuar, en lugar de negar abiertamente que no lo harán.

De manera que al iniciar los primeros acercamientos, es importante conocer las características básicas de losmercados de Asia, es decir, la situación y perspectivas económicas, desarrollo de las diferentes zonas, los países y sectores que ofrecen más ventajas para el ingreso de productos chilenos.

Además, se debe contar con información básica al momento de iniciar un proceso deexportación, como lo son las formas de pago, oportunidades y desafíos, aranceles, y Tratados de Libre Comercio vigentes, porejemplo Por otro lado debe tenerse muy encuenta aspectos como los valores, la cultura y el estilo de negocios; observar etiquetaen los negocios; Identificar al responsable de la toma de decisiones; un ambiente adecuado en el proceso de negociación. 

Así mismo, hay que darle importancia a temas más sociales, como las buenas relaciones personales, que se anteponen a una inmediata utilidad; buenacomunicación, ya que por las diferencias culturales y de idioma muchas cosas no seentienden. En esto hay que fijarse en tener una visión de negocios a largo plazo, valedecir, que se refiere a que los empresarios deben ser pacientes, ya que la toma dedecisiones por parte de los asiáticos, será lenta; es importante ser innovador, presentar varias alternativas de negocio y prepararse para una negociaciónamplia; no prometer lo que no se está seguro de cumplir.

Japón
Los negociaciones en Japón presentan tres características: se busca un acuerdo global,
más que la aprobación de asuntos punto por punto; el proceso de negociación es largo ya
que requiere el consenso de todas las partes implicadas; y los negocios se plantean a
largo plazo, no como la búsqueda de oportunidades o rentabilidadinmediata. En estas
condiciones el margen de negociación debe ser necesariamente amplio, aunque siempre
dentro de unos límites razonables. Al inicio del proceso se suelen hacer concesiones de
pequeña importancia como un gesto de buena voluntad. Las más importantes se hacen al
final.
- China
El margen de negociación es muy amplio. Debe partirse de posiciones muy alejadas a las decierre, ya que el negociador chino se siente ofendido si no se consigue muchas
concesiones. En cada tema tratado se tiene que conceder algo. Cuando se acerca el
acuerdo final, los negociadores chinos piden una última concesión. Una vez que se firme
el acuerdo no dejarán de pedir mejoras en cada negocio que se realice. Los chinos
consideran los contratos como el comienzo de unas...
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