Aspectos Claves Del Vendedor De Hoy

Tres aspectos claves del vendedor de hoy
Debido a los diferentes campos de trabajo en los que un vendedor puede desempeñarse, es complicado definir un perfil único para estos profesionales. Sin embargo, el desarrollo de las ventas personales involucra aspectos básicos que permiten caracterizar su labor. Esos aspectos se pueden agrupar en tres elementos que contribuyen al éxito en la carrera deventas: cualidades, actitudes positivas y profesionalismo. Cualidades más valoradas por los clientes Con relación a las cualidades, valga decir que serían innumerables los atributos con los que debe contar el vendedor profesional; no obstante, los más valorados por los compradores son: honestidad, capacidad de servicio, entusiasmo, empatía y capacidad de escuchar. Honestidad Las empresas gastananualmente grandes sumas de dinero en construir una imagen y unas marcas que gocen de la percepción favorable de los consumidores, y es el vendedor el responsable de mantener y reafirmar este prestigio de su empresa ante el comprador que es quien da la oportunidad de que el producto llegue al usuario final. Mantener el prestigio se logra, en gran medida, cuando el vendedor da a conocer con honestidadlos productos que le han sido asignados. Vender puede parecer fácil si se ofrece el producto o servicio que satisfaga la necesidad del comprador. Pero, ¿qué debe hacer el vendedor si lo que ofrece no satisface al cliente? Existen dos escenarios posibles: el primero de ellos es sobredimensionar los beneficios del producto, acomodar sus características de acuerdo con las exigencias que expresa elante, no reconocer que el producto o servicio tiene defectos y tratar por todos los medios de convencer al comprador. El segundo escenario es ser honesto y partir de la necesidad del cliente, reconocer cuándo el producto no es el indicado para él e inclusive aconsejarle otros que puedan satisfacerlo mejor. Es indiscutible que en el primer escenario es más probable la consecución de la venta, razónpor la cual ésta es la forma de actuar que aún prevalece en muchos vendedores. Pero vale la pena aclarar que en este caso la venta se logra valiéndose de estrategias erróneas que, aunque consiguen Vender, no permiten el establecimiento de una relación de largo plazo. En el segundo escenario, incluso cuando no se logra la venta, la satisfacción del cliente establece un vínculo de confianza queperdura y genera muchas ventas futuras. En el

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segundo escenario se arriesga a perder la venta; en el primero, al cliente. Sin embargo, ¿por qué entregarle el cliente a la competencia? ¿Qué gano yo como vendedor? Gana la confianza del cliente, la certeza de que éste contará con los productos de la compañía que representa el vendedor cuando realmente los requiera, por lo que no sólo tendrá unabuena imagen del vendedor sino también de la compañía que éste representa. Según nuestra concepción de las Ventas, la labor principal del vendedor es asesorar al cliente para que encuentre la mejor forma de satisfacer sus necesidades. El vendedor profesional no es la persona que está en busca del dinero del cliente, sino quien se ha convertido en su asesor y trabaja, principalmente, por susatisfacción. Por su naturaleza semántica, la palabra vendedor implica una persona en busca de recibir algo de otra, lo cual puede resultar intimidante. Si alguien se presenta como Vendedor, los demás piensan que, al final de la conversación, correrán el riesgo de tener menos dinero. ¿Qué pasaría si en vez de presentarse como vendedor se presenta como un asesor? ¿Serían las personas más receptivas? Talvez sí. El ámbito de la honestidad no se limita a los aspectos antes señalados; va más allá: el vendedor debe ser honesto consigo mismo, con la compañía, con su jefe y con la competencia. Con relación a esta última, la honestidad implica no hablar mal del competidor; si es necesario referirse a la competencia, debe hacerse con la verdad, sin mentir y sin considerar sus defectos o errores. Por...