Auditoria

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AUDITORÍA A LA GESTION DE COMERCIALIZACION

LA FUNCIÓN COMERCIAL EN LA EMPRESA

Las principales actividades de la función comercial son:
• Identificar las necesidades de los consumidores
• Segmentar los mercados y analizar la oferta de la competencia
• Elaborar y aplicar una estrategia y plan de marketing
• Controlar la realización de programas de actividades y analizar los resultadosobtenidos.
• Asegurar la coordinación con otros ss, como por ejemplo fabricación
Los objetivos que se persiguen en el área de la función comercial son: desarrollo de las ventas, participaciones en el mercado, la posición competitiva, equilibrio de la cartera de productos en función de su ciclo de vida, rentabilidad comercial y flujo de tesorería positivo

AUDITORIA A LA GESTION DECOMERCIALIZACION

En esta área la evaluación y supervisión se centra en diversos aspectos que están asociados claramente con el trabajo de variables cualitativas pero que en última instancia siempre tienen una medición cuantitativa y en base a esto la auditoría aplicada a esta área tiene que ver los siguientes campos de actuación:
• La configuración del producto que está relacionada con las tendencias deconsumo y la oportunidad de cambio de producto en cuanto a por ejemplo, gama, tamaño, color
• Fijación de un precio de venta que en algún caso no puede ser sensible a los aumentos de costes. Esto quiere decir que es necesario componer los volúmenes de ventas con los precios asociados a la competencia
• En este campo los problemas de distribución de producto afectan a la actuación del auditor en lossiguientes aspectos:
 El pedido mínimo aceptable
 Limitaciones del esfuerzo de ventas en los clientes de gran volumen que sólo compran productos de bajo margen
 La conveniencia de servir determinados segmentos de clientes a través de intermediarios, pedidos por teléfono, venta por correo, etc.
 Interrupción de los esfuerzos de venta en clientes cuyo volumen de venta es bajo
 La mejora delocalización de sucursales
 El auditor también interviene en aspectos relativos a los métodos de venta por ejemplo análisis que puede incluir el efecto de la distribución de muestras, la utilización de distintas campañas de publicidad y los costes de un test de mercado.
 Por último, el auditor puede intervenir también y evalúa los distintos presupuestos que intervienen en el área de ventas yentre ellos se distinguen:
 Presupuestos y cuotas de venta
 Presupuestos de gastos de distribución
 Informes periódicos de ingresos y gastos
 Análisis especiales para revelar problemas de resultado.
Normalmente se acomete siempre una estructura de cuenta de resultados que satisfaga un margen de beneficios suficiente. Esta cuenta de resultados se estructura desde la producción hasta elúltimo consumidor, esto es mayorista-minorista-consumidor
En este método cobran relevancia los precios de transferencia que deben reflejarse en los planes de ventas e ingresos netos planificados, tanto de las empresas productivas como las empresas receptoras.
La auditoría a la gestión de comercialización evalúa:
• Las previsiones comerciales. ¿Qué objetivos existen? ¿Se están alcanzado tanto encantidad como en calidad?
• El plan de marketing: ¿Qué mercados están siendo atacados? ¿Son los adecuados? ¿Cuáles podría ser nuevos mercados? ¿Existe una estrategia clara acerca de cómo se atacan los mercados?
• El actual proceso de ventas. ¿Se está presentando correctamente el valor de los productos? ¿Porqué deberían los clientes hacer negocio con nuestra empresa?
• El equipo comercial: ¿Elactual equipo comercial es el adecuado? ¿Cómo podría mejorarse?
Cada punto obtiene una bandera verde, ámbar o roja dependiendo de su estado actual. Si obtiene una bandera verde, el resultado es satisfactorio, si obtiene una bandera ambar, es recomendable tomar medidas antes de que tengamos problemas, y si obtiene una bandera roja, es fundamental acometer cambios inmediatos.

FASES

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