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Canal De Distribución:
Selección y administracion de los canales de mercadeo
Algunos intermediarios (como los mayoristas y detallistas) compran, adquieren los derechos y vuelven a vender la mercancía; se conocen como intermediarios comercializadores. Otros (como los corredores, representantes de los fabricantes y agentes de ventas) buscan clientes y pueden negociar a nombre del productor perono adquieren los derechos de los bienes; se conocen como intermediarios agentes. Otros mas (como las compañías de transportes, almacenes independientes, bancos y agencias de publicidad) ayudan en la realización de la distribución pero no adquieren los derechos de los bienes ni negocian compras o ventas; se les conoce como facilitadores.

Naturaleza de los canales de la mercadotecnia
¿Por que seUtilizan Intermediarios de Mercadeo?
El uso de intermediarios reduce en gran medida su eficiencia superior en hacer que los bienes estén disponibles y accesibles para los mercados de objetivo. Los intermediarios de mercadeo, por medio de sus contactos, experiencia, especialización y escala de operación, ofrecen a la empresa mas de lo que en realidad puede lograr por si misma. Los intermediariosreducen la cantidad de trabajo que se debe realizar.
Funciones y Flujos de los Canales de Mercadotecnia:
Los miembros en el canal de mercadeo llevan a cabo varias funciones clave y participan en los flujos de mercadeo siguientes:
o Información: la recopilación y diseminación de la información.
o Promoción: el desarrollo y diseminación de la comunicación persuasiva.
o Negociación: el intentode alcanzar un acuerdo final sobre el precio y otros términos, de modo que se pueda realizar la transferencia.
o Ordenamiento: la comunicación en dirección contraria de las intenciones de compra por parte de los miembros del canal de mercadeo al fabricante.
o Financiamiento: la adquisición y distribución de los fondos que se requieren para financiar los inventarios en los distintos nivelesdel canal de mercadeo.
o Enfrentamiento de los riesgos: el enfrentamiento de los riesgos que se relacionan con la realización del trabajo del canal.
o Posesión física: almacenamiento y movimiento exitosos de los productos físicos desde la materia prima hasta los clientes finales.
o Pago: los compradores que pagan sus cuentas a los vendedores a través de bancos u otras institucionesfinancieras.
Algunos de estos flujos son flujos hacia delante (posesión física, titulo y promoción); otros son flujos hacia atrás (ordenamiento y pago); y otros mas se mueven en ambas direcciones (información, negociación, financiamiento y enfrentamiento de riesgos). Ver gráfico nro.1.
Numero de Niveles de los Canales:
Los canales de mercadeo se pueden caracterizar por el numero de niveles de canal. Cadaintermediario que realiza el trabajo de acercar el producto y su titulo al comprador final constituye un nivel de canal. Utilizaremos la cantidad de niveles intermediarios para asignar la longitud de un canal.
Un canal nivel cero (que también se conoce como un canal de mercadeo directo) consiste en un fabricante que vende de manera directa al consumidor final. Las formas principales de dirigirel mercadeo es de puerta en puerta, demostraciones en casa, a vuelta de correo, telemercadeo, venta por televisión y tiendas propiedad del fabricante.
Un canal de un nivel contiene un intermediario de ventas, como un detallista. Un canal de dos niveles contiene dos intermediarias. En los mercados de consumidores, por lo regular son un mayorista y un detallista. Un canal de tres niveles contienetres intermediarios.
Un fabricante de bienes industriales puede emplear su fuerza de ventas para vender en forma directa a los clientes industriales, puede vender a los distribuidores industriales quienes les venden a los clientes industriales o bien pueden vender por medio de representantes del fabricante o sus propias ramas de ventas directamente a los clientes industriales o utilizarlos para...
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