Automatización De Ventas

AUTOMATIZACION DE VENTAS
Los sistemas de automatización de la fuerza de ventas generan ventajas competitivas para la empresa. Sin embargo, es recomendable analizar hasta qué punto suponen un valor, una obligación o un imperativo que debemos seguir porque alguien, en otro momento y lugar, tomó esa decisión por nosotros.
Según Richard Sandhuseri, Una de las principales tendencias en Las ventas esla “automatización de la fuerza de ventas o aplicación de nuevas tecnologías para lograr que las ventas personales y la administración de ventas sean más eficaces respecto al costo.
En ese sentido, resulta imprescindible que todos los directivos y ejecutivos de ventas conozcan: cuáles son las diferentes herramientas que se utiliza para la automatización de la fuerza de ventas y los beneficiosque ésta tendencia trae consigo.
En una empresa:
La fuerza de ventas de una empresa es el conjunto de recursos (humanos o materiales) que se dedican directamente a tareas íntimamente relacionadas con ella. La disciplina administrativa encargada de organizar esos recursos es la dirección de ventas. Por tanto, la dirección de ventas se dedica a definir estratégicamente la función y objetivos de lafuerza de ventas, crear el plan de ventas e implantarlo, seleccionar a las personas del equipo, formarlas, remunerarlas, ofrecerles incentivos, controlarlas y adoptar las medidas de reconducción necesarias para la consecución del objetivo.
La fuerza de ventas debe estar integrada en un plan integral de mercadotecnia para ayudar a mejorar la contribución de la mercadotecnia en la empresa y que lainformación fluya desde el mercado a la empresa y viceversa.

Herramientas que se utilizan para la automatización de la fuerza de ventas
Las computadoras tipo laptop, [as dispositivos móviles (Palms, PDAs o PocketPC), los aparatos de fax y los teléfonos celulares son herramientas electrónicas que hoy en día pueden ser conectadas a Internet para obtener información actualizada de la base dedatos de la compañía, gestionar adecuadamente los contactos (clientes), realizar operaciones de venta (como toma de pedidos y mantener informada a la empresa de lo que está sucediendo en el mercado. Todo lo cual, ayuda a mejorar el servicio a los clientes, apoya la toma de decisiones de los vendedores, agiliza los procesos de venta y retroalimenta a la empresa.
Junto a estas herramientas (laptops,dispositivos móviles, celulares, faxes e internet). El software especializado va cobrando cada vez más importancia porque permite “explotar” al máximo esas herramientas. Gracias a ello, el vendedor puede realizar tareas tan importantes como:
* Manejo de agenda
* Admón. De la ruta de visitas
* Personalización de las entrevistas con los cliente
* Toma de pedidos
* Verificacióndel nivel de stock en tiempo real
* Facturación
* Revisión del histórico de pedidas y pagos de cada cliente
* Mensajería con otros vendedores
* Contacto con la gerencia de ventas
* Obtención de datos del mercado (d:e clientes y de la competencia)
La capacidad de uso de las herramientas electrónicas para combinar la información de la compañía y los clientes en tiempo real, seconoce como automatización de la fuerza de ventas (SFA, sales force automation).
Por otra parte, según Philip Kotler y Gary Armstrong, muchas empresas han adoptado sistemas de automatización de la fuerza de ventas, en el que los vendedores utilizan computadoras portátiles, dispositivos de cómputo de bolsillo, y tecnologías de web, junto con software para el contacto con clientes y para laadministración de las relaciones con clientes (CRM), para crear perfiles de clientes y prospectos, analizar y pronosticar las ventas, manejar cuentas, programar visitas de ventas, efectuar presentaciones, ingresar pedidos, revisar inventarios y la situación de los pedidos, preparar informes de ventas y gastos, procesar correspondencia y realizar muchas otras actividades.
Beneficios de la Automatización...