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NEGOCIACION ESTRATEGICA[1]
Traducción y Adaptación: Guillermo Pedraza C.

INTRODUCCION

La efectividad en la negociación no es un problema de tener cierta clase de personalidad. Es un problema de saber cómo funciona el proceso y cómo hacerlo funcionar mejor para Ud.

Este es un resumen de varios documentos sobre el tema de las habilidades de negociación estratégica moderna, que le puedeservir como guía para desarrollar una filosofía propia sobre las necesidades, habilidades y estrategias de negociación, muy útil, tanto en la vida profesional como en la negociación con su esposa de qué película ver este fin de semana o con su hijo de cuánto dinero le va a dar para el día de la Amistad.


LOS ELEMENTOS DE LA NEGOCIACION

1. Es un proceso interpersonal e intrapersonal, en elque se involucran dos personas u organizaciones. También puede ser un proceso de grupo para planear, proyectar o acordar una estrategia o una política.

2. Las partes que negocian tienen un conflicto de intereses, preferencias o prioridades o de quién va a recibir cuánto de unos recursos limitados.

3. Es una actividad voluntaria. Muchas personas se ven forzadas a negociar, pero nosotrospreferimos elegir negociar. Podemos negociar o no, pero lo hacemos para mejorar nuestros resultados a través del diálogo y la discusión.

4. La negociación envuelve dos clases de entidades: tangible e intangibles.

Tangibles son las cosas que están en juego en el conflicto de intereses como el precio a ser pagado, la tasa de interés de un préstamo y/o las especificaciones de un contratoescrito. A través de la negociación las partes en conflicto hacen acuerdos sobre sus intereses.

Los intangibles incluyen: hacer algo mejor que el oponente, sentar un precedentes, etc. Muchas negociaciones fracasan porque las partes no identifican los intangibles del conflicto. Un correcto planeamiento de negociación requiere dos procesos claves:
Las partes deben identificar los tangibles y losintangibles involucrados.
Deben tener claro de qué se requiere para satisfacer efectivamente los intangibles.

5. Cuando iniciamos una negociación, esperamos fundamentalmente un proceso de dar y recibir. Se inicia con algo y normalmente, no se espera terminar con lo mismo. El proceso de hacer una propuesta inicial para ser modificada, es el corazón del regateo que debe llevar a las partes a unasatisfacción personal al considerar que sus metas fueron alcanzadas.


LOS FACTORES DE PODER EN LA NEGOCIACION

Hay muchas formas en que un negociador puede adquirir poder en la negociación. Un factor de poder, es un elemento que puede aumentar o disminuir la habilidad de un negociador para lograr sus propósitos. Estos factores afectan todas las negociaciones. Entre más factores de poder tengaun negociador de su lado, mejor posición tendrá frente a su oponente para lograr sus objetivos. Si sabemos que los factores de poder están ala lado de nuestro oponente, debemos ser conscientes de que estamos en desventaja.


SEIS FACTORES CLAVES DEL PODER EN LA NEGOCIACION

1. La naturaleza y tipo de información disponible

En el fondo, la negociación es una intercambio de información.Para ser fuertes en el proceso, necesitamos información que usamos para discutir, negar o contradecir al oponente. Entre mejor preparada, organizada y usada sea la información, más probable es el logro del objetivo.

La siguiente preparación de la información es necesaria para negociar con éxito:

a. Cuáles son mis metas y qué tan específico puedo ser al respecto?


b. Quéinformación necesito para construir el caso, persuadir y ser claro?


c. Puedo anticipar lo que mi oponente va a decir? Cómo puedo desbaratar sus argumentos? Qué figuras o cuadros necesito?


d. Qué van a decir cuando yo presente mis argumentos y entonces, cómo los voy a contradecir?


e. Cómo voy a definir mi pedido inicial y cuáles son mis límites? (El negociador debe saber cómo...
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