Bases para la negociacion

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  • Publicado : 5 de septiembre de 2012
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BASES DE LA NEGOCIACIONLa negociación está basada en seis pilares básicos: Poder, Información, Tiempo, Unidad, Filosofía y Organización, que forman la sigla (PITUFO).  El poder, no es lo quetradicionalmente entendemos por tal, sino que en el ámbito de la negociación es la "Capacidad de influencia" que se tiene sobre el otro.
La información es uno de los pilares claves de la negociación, dadoque sí manejamos adecuadamente los datos y disponemos de conocimiento para aplicarlos seremos más objetivos y convincentes. La información tiene muchos ángulos desde donde puede contribuir a mejorarel proceso de negociación para todos los involucrados (conocer los gustos, habilidades, etcétera de los participantes, conocer costos, márgenes, políticas etcétera). Una de las cuestiones másimportantes que deben manejarse en la negociación es conocer las necesidades, los intereses, los deseos y/o los objetivos de los participantes.
Tiempo es fundamental, dado que cuando ya no se dispone de másplazo la negociación concluye con lo acordado hasta ese punto, o   sin lograr convenir.

Unidad en la negociación que consiste en permanecer coherentes y confiables durante todo el proceso. Cuandose trabajaen equipo el líder del mismo debe tener el control del mismo para poder mantener la unidad de criterio y acción.
Filosofía   que a su vez está compuesto de un conjunto de aspectos. a. Laforma en que se desarrolla el proceso que puede tener un estereotipo que puede ir desde el combativo o duro, pasando por el competitivo, por el de intercambio, por el colaborativo, hasta el baldo en elotro extremo. b. Otro aspecto de la filosofía negociadora es la adopción del comportamiento que estratégicamente es más conveniente en cada situación, y donde tenemos tres tipos básicos: eldominante, el dependiente y el distante. c. La confiabilidad, es decir ser creíbles, es otro tema central del proceso de negociación, dado que cuando alguien deja de confiar en nosotros el proceso está...
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