Basler

Análisis Grupal caso “La complejidad del trabajo del gerente de ventas en Basler, Inc.”

La complejidad del trabajo del gerente de ventas en Basler, Inc,.
Basler, Inc. Es un laboratorio farmacéutico bien acreditado. Aunque Basler es mucho más pequeña que la
mayoría de sus competidores, sus credenciales en la profesión médica han sido siempre impecables. Se hace
referencia a ella como unaorganización estable y conservadora que consistentemente ha proveído a la
profesión médica con medicinas confiables y seguras.
Dos profesionales médicos, jim Bastrop y Ken Draeler Formaron Basler, Inc., en 1908.Jim Bastrop era un
respetado profesor de medicina en la escuela médica de Harvard y Ken Draeler era el administrador del
hospital general de Boston. Draeler concibió la idea de basler, Inc., paracomercializar los brillantes
descubrimientos médicos de su amigo ,Incluso después del éxito inicial inesperado de bastrop, los dos
socios nunca se apartaron de su filosofía inicial : “ Somos una pequeña compañía que produce medicinas de
gran valor “ Tanto bastrop como Draeler se opusieron en forma vehemente a toda fusión comercial y
rechazaron muchas ofertas de fuentes privadas para ampliar lasoperaciones de Basler. La siguiente
administración gerencial de Basler endoso esta filosofía. Gareth, el hijo de Draeler, un brillante científico,
ayudó a construir la reputación de Basler a través de la invención de varias “medicinas milagrosas “Su
equipo de científicos era responsable del desarrollo de Flumen y gradior. Flumen es el soporte de la oferta
de productos de basler se le considera comola mejor medicina para el tratamiento del mal de Parkinson; se
conoce a gradior como uno de los retardadores líderes de la enfermedad progresiva de Alzheimer.
Gareth se opuso a la idea de que Basler se convirtiera en una gran empresa médica que ofreciera sus
acciones al público. En 1987, la dirección de la gerencia de Basler pasó a Robert Bastrop, el nieto de Jim
Bastrop. Robert era el primer nocientífico en dirigir Basler. También fue el primer administrador profesional
en convertirse en presidente de Basler.
La era de Robert Bastrop
Robert Bastrop con maestría en administración de empresas de Harvard, hizo notorio que como presidente
y director general de Basler haría drásticos cambios en el estilo y la filosofía de la compañía. Persiguió
activamente y alentó las propuestas deestrategias de rápido crecimiento. La mayoría de los empleados
apoyaron los movimientos de expansión pero no querían ver un cambio tan rápido.
En 1989, Basler adquirió Gyro labs, una empresa de investigación médica con orientación tecnológica. Se
consideraba que los científicos de gyro labs eran brillantes y muy emprendedores. El genio creativo de gyro
utilizaba ideas de última tecnología como la divisiónde genes para desarrollar tardantes de crecimiento
cancerígeno. Durante la fusión de Basler y Gyro, Basler pudo proporcionar a Gyro Labs los recursos
financieros necesarios para apoyar sus esfuerzos de investigación y se esperaba que Gyro ayudara a Basler a
lograr su objetivo de rápido crecimiento y una reputación de investigación progresista. Sin embargo, los
analistas expresaron su preocupaciónsobre el abismo en estilo entre las dos empresas. Robert Bastrop no
compartía estas preocupaciones y expresó un gran optimismo acerca del futuro de Basler: había mucho
entusiasmo en Basler y Gyro con respecto a la fusión.

La nueva organización de ventas
Para mantener un control más cercano sobre las operaciones iniciales de la fusión Basler/Gyro labs,Bastrop
decidió reorganizar la fuerza deventas de la región de nueva Inglaterra. Esta región era la más fuerte de
Basler y donde se ubicaban sus oficinas centrales. Al igual que antes de la fusión, Gyro Labs solo
comercializaba únicamente en nueva Inglaterra.
La nueva fuerza de ventas se compuso de diez vendedores veteranos de Basler y ocho vendedores nuevos
que Gyro empleaba antes de la fusión (todos menos uno de los vendedores originales...