Bienes raices

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No existe estrategia para el éxito que omita los dos ingredientes más vitales: una sólida planificación y trabajo duro.
A comienzos del año nos encontramos con nuestras siluetas "rellenitas" después de toda la sobre indulgencia de las fiestas, por la noche la TV nos bombardea con todas esas promociones locas para peder los kilos de más. Mi favorito garantiza que si llamo a un número 01-800 ycompro unas píldoras mágicas, podré seguir comiendo de todo mientras el sobrepeso sencillamente se derrite mientras duermo.
Sí, es ridículo -- pero no sólo algunas/os desesperadas/os que necesitan perder peso ponen toda su fe en la magia. Algunos vendedores también creen que los clientes van a llamarlos y comprar -- abundantemente y sin descuentos-- sin hacer realmente ningún esfuerzo yplanificación de su parte.
Desafortunadamente, no existen las pociones mágicas que hagan que los productos se vendan solos. Lo más cerca a esa situación es una simple prescripción de dos pasos, que puede tener un efecto mágico en la cantidad de cierres que haga. El primer ingrediente es un buen plan de ventas. El segundo es una tremenda ejecución.
De la misma manera que los hábitos alimenticios sanos y losejercicios físicos, son las piedras angulares de cualquier programa exitoso de pérdida de peso, el adoptar e implementar un buen plan de ventas es la clave para alcanzar las metas de venta.

DEMASIADO MUCHO, DEMASIADO POCO

Primero, no sobre piense y sub actúe. Por supuesto dedique mucho esfuerzo mental a la estrategia de ventas, pero no se pase, de forma tal que le falte tiempo y energía paraponerla en acción.
Una vez que sale y comienza a vender, las reacciones de sus posibles clientes la ayudarán a afinar su plan básico. Puede que compren, lo que significa que el plan funciona, o no lo harán, lo cual significa que necesita hacer ajustes. Hasta que salga a la calle, esa señal vital por parte de los clientes, será un ingrediente faltante.
La gran pregunta es cómo desarrollar a lavez un buen plan y una gran ejecución. Veamos esos elementos de a uno por vez.
Comience por analizar su plan actual de ventas. Recuerdo una cita de Anthony M. Frank, quien se convirtió en 1988 en la quinta persona en seis años en dirigir el problemático servicio postal de los EE.UU. "Si no es la nieve, ni la lluvia, ni el calor, ni lo tenebroso de la noche, ¿qué mier…coles sucede en este lugar?preguntaba. Lo mismo se aplica a la venta. Si su plan actual no le permite alcanzar sus metas mensuales, necesita uno nuevo.
Mi definición favorita de la locura es hacer una y otra vez lo mismo, esperando obtener resultados distintos. Si continúa usando la misma estrategia que usó el año anterior, va a alcanzar los mismos resultados. Si eso no es lo que desea, vuelva al tablero de dibujo y diseñealgo nuevo.

APUNTAR CUIDADOSAMENTE

Hay varios componentes en un buen plan, uno de los más importantes es la habilidad de segmentar adecuadamente los potenciales clientes. El comediante Bill Cosby una vez dijo: "No sé la clave del éxito, pero la clave del fracaso es tratar de agradar a todo el mundo". Créame, lo mismo sucede con la venta. Si quiere fracasar, trate de venderle a todo el mundocon el que se cruza. Un enfoque más apropiado consiste en desarrollar una mentalidad de cazador que reconozca las ventanas específicas y las oportunidades que tienen más chances de aumentar las posibilidades de éxito. Una forma de hacerlo es identificar los hábitos de compra de nuestros mejores clientes y luego buscar a otros con el mismo perfil.
Apuntar a nuestros potenciales mejores clientes nosdará, además, un mejor resultado cuando busquemos referidos. Simplemente preguntar a los prospectos y clientes si conocen alguna otra persona que pudiera necesitar lo que nosotros vendemos, es un enfoque más bien vago que, en la mayoría de los casos, producirá respuestas vagas. Si, en cambio, es capaz de describir claramente el tipo de persona a la que le gustaría ser presentada/o, no sólo...
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