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El plan de comercialización es una herramienta que permite definir los escenarios donde se va a desarrollar el negocio y los objetivos específicos. Permite identificar oportunidades, asignar responsabilidades, definir cursos de acción, etc. Para su elaboración debemos contemplar las siguientes etapas:
* Resumen ejecutivo donde se define el negocio, se establecen la misión y los objetivosgenerales de la organización
* Análisis de la situación interna y externa de la organización con el fin de detectar las fuerzas, debilidades, oportunidades y amenazas.
* Formulación de objetivos
* Elaboración y desarrollo de las estrategias
* Desarrollo de los planes de acción
* Implementación
* Control
Con respecto al apartado sobre la estrategia de comercialización esrecomendable hacer las siguientes menciones:
La estrategia de comercialización es un tipo de estrategia con el que cada unidad de negocios espera lograr sus objetivos mediante:
* La selección del mercado meta al que desea llegar,
* La definición del posicionamiento que intentará conseguir en la mente de los clientes meta,
* La elección de mezcla de mercadotecnia con el que pretenderásatisfacer las necesidades o deseos del mercado meta y
* La determinación de los niveles de gastos en mercadotecnia.
De esta conceptualización podemos identificar los siguientes elementos que componen la estructura básica de la estrategia de mercadotecnia:
1. El mercado meta: Se refiere a un grupo bastante homogéneo de clientes a quienes una compañía determinada quiere atraer.
2. Elposicionamiento: Consiste en hacer que un producto ocupe un lugar claro, distintivo y deseable, en relación con los productos de la competencia, en las mentes de los consumidores meta.
3. La combinación de mercadotecnia: Son las variables (producto, plaza, precio y promoción) que una empresa combina y controla para satisfacer ese mercado. Es decir, el producto con el que se pretenderásatisfacer las necesidades o deseos del mercado meta, el precio al que se lo ofrecerá, los medios que se utilizarán para que el producto llegue al lugar donde se encuentran los clientes meta y la promoción que se va a emplear para informar, persuadir o recordar a los clientes meta acerca de la existencia del producto y/o servicio
4. La determinación de los niveles de gastos en mercadotecnia: Incluyeun presupuesto general que da una idea global acerca de cuánto dinero se necesitará para implementar el plan de mercadotecnia en su totalidad.
5. La Misión
La misión es un elemento significativo de la planificación estratégica comercial ya que es a partir de ésta que se formulan objetivos detallados que son los que guiarán a la empresa durante su desarrollo. Define:
1) lo que pretendecumplir en su entorno o sistema social en el que actúa,
2) lo que pretende hacer, y
3) para quién lo va a hacer.
Podemos enunciar el siguiente concepto de misión con el objeto de lograr mayor claridad en este aspecto:
"La misión es la razón de ser de la empresa que enuncia a qué clientes sirve, qué necesidades satisface, qué tipos de productos ofrece y en general, cuáles son los límites de susactividades. Es el marco de referencia que orienta las acciones, enlaza lo deseado con lo posible, condiciona las actividades presentes y futuras, proporciona unidad, sentido de dirección y guía en la toma de decisiones estratégicas".
* La Visión
La podemos definir como el camino al cual se dirige la empresa a largo plazo y sirve de rumbo y aliciente para orientar las decisiones estratégicasde crecimiento junto a las de competitividad. Es una exposición clara que indica hacia dónde se dirige la empresa a largo plazo y en qué se deberá convertir, tomando en cuenta el impacto de las nuevas tecnologías, de las necesidades y expectativas cambiantes de los clientes y de la aparición de nuevas condiciones del mercado.
* Producto/Servicio
Otro de los aspectos estratégicos que...