Buenas Tareas

2.2.2 Factores que influyen en las decisiones de compra.



Factores externos que influyen sobre las decisiones de compra de los consumidores


Los factores externos rigen en gran medida las formas de pensar, creer y actuar de los individuos, de ahí que las decisiones individuales de compra se vean afectadas por las fuerzas sociales que lo rodean. En los factores sociales se consideran lacultura y subcultura, grupos de referencia, líderes de opinión y la familia, entre otros.

1. Demografía
Las decisiones del consumidor están influenciadas por sus características personales, entre las que destacan: Edad, Ocupación, Circunstancias económicas y Estilo de vida.

2. Cultura
La cultura es el conjunto de valores, normas, actitudes y creencias compartidos por un grupo ytransmitidos de generación en generación. Impone límites al comportamiento individual y mientras ese valor continúe satisfaciendo las necesidades de la sociedad, entonces continuará formando parte de ella. La cultura es dinámica, ya que se va adaptando a los cambios de la sociedad, así como a los del medio ambiente.

3. Subcultura
Subcultura se refiere a un grupo de personas que tiene sus propiosvalores y estilo de vida dentro de una cultura dominante.

4. Grupos de referencia
Los grupos de referencia son aquellos grupos formales e informales que influencian las actitudes, los valores y el comportamiento de un individuo. Los grupos de referencia pueden ser de dos tipos:

Directos. Son los grupos de referencia que interactúan en la vida de las personas directamente. Pueden serprimarios como la familia, amigos y compañeros de trabajo; o pueden ser secundarios como grupos de la iglesia, trabajo o de un club.

Indirectos. Se refiere a aquellos grupos en los que no se tiene pertenencia alguna, sino que se desea pertenecer a ellos.

5. Líderes de opinión
Generalmente, los líderes de opinión están dentro de los grupos de referencia y son aquellos que influencian aotros.



6. Familia
Para muchos consumidores, la familia es la institución social más importante, ya que es un factor que afecta el comportamiento del consumidor. La influencia de la familia se puede dar de tres maneras distintas:

1) Proceso de socialización. Es la transmisión de habilidades, actitudes, valores y conocimientos a los hijos, por lo que un mercadólogo debe buscarrelacionarse con los padres, con la esperanza de influir en el comportamiento de compra.
2) Ciclo de vida de la familia. En cada etapa de la vida las necesidades son distintas, por lo que el comportamiento de compra difiere.
3) Decisiones de familia. Cada miembro de la familia influye en la decisión de compra, de ahí que los mercadólogos busquen atraer a más de un miembrode la familia hacia su producto.

Factores situacionales que influyen sobre las decisiones de compra de los consumidores

El proceso de decisión de compra se puede influir por elementos de tiempo y lugar. En particular son cinco los factores que ejercen la influencia en el cómo, cuándo y dónde compran los consumidores:

[pic] Entorno físico. Se refiere al lugar en el que se está realizandola compra. El clima, la localización geográfica, la decoración de la tienda, el acomodo de los productos, la música, son algunos de los factores físicos que pueden afectar las decisiones de compra.


[pic] Entorno social. Es muy común que las personas estén influenciadas por los
Comentarios y actitudes de los acompañantes al momento de realizar la evaluación
dealternativas o la compra en sí.


[pic] Tiempo. La decisión de compra se ve afectada por el tiempo con el que cuenta el consumidor para poder recolectar información, tomar la decisión y comprar el producto.


[pic] Objetivo de la compra. El por qué de una compra influye en las decisiones que se toman.


[pic] Estados de ánimo. Algunas veces la gente se encuentra en un estado...