Business to business

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Definiciones de Marketing Business to Business:

* "El marketing para el mercado empresarial es, pues la comercialización de bienes y servicios entre los usuarios empresariales en oposición a los consumidores finales."

* "La fuerza de ventas es el principal componente del marketing a empresas, su importancia no puede ser desestimada, especialmente cuando se trata de vender equiposcomplejos y a la medida…"

* "Los requisitos efectivos para el mercadeo de productos B2B son fundamentalmente diferentes a los usados para productos de consumo masivo. Si los encargados del Marketing B2B no puede reconocer esta diferencia básica, entonces eso puede reducir la efectividad de sus esfuerzos de mercadeo"

Podemos concluir que en el mercado nos encontramos con productos y/oservicios para el consumidor y para las organizaciones (empresas). Entonces el Marketing para el mercado empresarial, Marketing B2B, no es más que los procesos involucrados en la comercialización de bienes y servicios entre los usuarios empresariales a lo largo de la cadena de producción y distribución antes de llegar a los consumidores finales.

El Marketing puede clasificarse de la siguienteforma:
* Marketing C2C (Consumidor-Consumidor)
* Marketing B2C (empresa – consumidor)
* Marketing B2B (empresa – empresa).

Las diferencias entre Marketing B2B y Marketing B2C radican en que el Marketing B2C esta orientado hacia los deseos particulares de los consumidores finales, en tanto que el Marketing B2B se centra en los deseos particulares de los consumidores empresariales.El presente trabajo se centrara en el Marketing B2B (empresa – empresa) o marketing empresarial; su denominación en Ingles es BUSINESS-TO-BUSINESS MARKETING.

La gran mayoría de consumidores desconoce la existencia del mercado empresarial, por lo cual, tiende a subestimar su importancia ya que este enorme en cuanto al volumen total de ventas y sin embargo es reducida la cantidad deorganizaciones (empresas) que la integran.

Cerca de la mitad de todos los productos manufacturados se venden en él. Además de casi la totalidad de los productos agrícolas y prácticamente todos los productos minerales, forestales y marítimos pertenecen también a esta categoría.

Estos productos son vendidos a empresas que después los someten a un procesamiento posterior a su comercialización al consumidorfinal. Cada comprador en el mercado del que se ocupa el Marketing B2B es llamado usuario empresarial.

Características del Marketing B2B:

*La fuerza de ventas es el principal componente del Marketing B2B, su importancia no puede ser desestimada ya que se trata de vender, en su mayoría, equipos complejos y a la medida.

*La fuerza de ventas sirve para que la empresa se relacione conclientes.

*Para muchos clientes, el vendedor es la empresa. Pero el vendedor es también el que aporta información fundamental sobre el cliente, lo que implica que la empresa debe prestar un máximo de atención al momento de diseñar su equipo de ventas, desarrollar sus objetivos, definir su estructura y su retribución.

*La organización debe seguir una estrategia y este concepto tiene influenciadirecta en los vendedores, que serán organizados por territorio, por producto, por tipo de mercado. La adaptabilidad de la fuerza de ventas a los requerimientos de la competitividad de los mercados es clave.

Vender productos al mercado empresarial, representa retos y situaciones diferentes para las personas que desarrollan las estrategias de marketing en un sector tan complejo, como por ejemplo elindustrial, a continuación tenemos algunas diferencias entre las características del Marketing B2B y el de consumo masivo:

* Número reducido de clientes: Los productos industriales van dirigidos a sectores muy pequeños en relación con el mercado de consumo.
* Mayor importancia del cliente: Ya que los compradores son especializados, y el mercado limitado, generalmente los clientes son...
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