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Plan de Marketing para Servicios de Consultoría

Un servicio es un acto o desempeño que ofrece una parte a otra. Aunque el proceso puede estar vinculado a un producto físico, el desempeño es en esencia intangible y, por lo general, no da como resultado la propiedad de ninguno de los factores de producción.
Los servicios son actividades económicas que crean valor y proporcionan beneficios a losclientes en tiempos y lugares específicos como resultado de producir un cambio deseado en (o a favor de) el receptor del servicio.

El presente trabajo tiene como finalidad desarrollar un Plan de Marketing para los servicios de Consultoría, por lo que también debemos tener la definición de consultoría:

Milan Kubr menciona en su libro La Consultoría de Empresas, guía para la profesión ladefinición de Fritz Steele como sigue: “Por proceso de consultoría entiendo cualquier forma de proporcionar ayuda sobre el contenido, proceso o estructura de una tarea o de un conjunto de tareas, en que el consultor no es efectivamente responsable de la ejecución de la tarea misma, sino que ayuda a los que lo son”.
Según Larry Greiner y Robert Metzger, “la consultoría de empresas es un servicio deasesoramiento contratado por y proporcionado a organizaciones por personas especialmente capacitadas y calificadas que prestan asistencia, de manera objetiva e independiente, a la organización cliente para poner al descubierto los problemas de gestión, analizarlos, recomendar soluciones a esos problemas y coadyuvar, si se les solicita, en la aplicación de soluciones”.

De estas definiciones sedestaca principalmente que la consultoría es un servicio proporcionado por un profesional en la materia, que ofrece asesoría para realizar análisis, propuestas y alternativas de solución en beneficio a la empresa, quien lo contrata de manera externa a su nómina.

Debemos distinguir que la consultoría es un servicio temporal. Los clientes solicitan esta asesoría al consultor por un determinadotiempo o determinada obra o proyecto. El consultor se involucra al 100% con la empresa, en el transcurso del proyecto, sin embargo, una vez concluido el mismo, dejara la organización.

El ambiente dinámico de los servicios de hoy en día otorga un valor especial a la eficacia de su administración. Entre las llaves para competir con efectividad en este ambiente nuevo y retador están las habilidadesen estrategia, operaciones, de marketing, y recursos humanos, áreas en las que muchas empresas de servicios han sido, por lo general, débiles.
El servicio se debe adaptar a las necesidades del cliente, tener un precio realista, distribuirse a través de canales convenientes y promoverse en forma activa con los clientes.

La consultoría como un servicio personalizado

De acuerdo a laclasificación de servicios que hace Lovelock, podríamos considerar que los Servicios de Consultoría se clasifican como:
Personalización vs. Estandarización de los servicios: los servicios se clasifican de acuerdo con su grado de adaptación a las necesidades del cliente o a la estandarización, características que se toman en cuenta en la entrega de éste. Una decisión importante de mercadotecnia consistesaber en si todos los clientes deben recibir el mismo servicio o si las características del servicio (y de los procesos involucrados) se deben adaptar para satisfacer las necesidades individuales.

El servicio de consultoría siempre es personalizado, ya que la empresa puede contratar estos servicios por “n” problema, proyecto, mejora u oportunidad que haya determinado y por los cuales considerola contratación del Consultor. El servicio que se propone es precisamente orientado a trabajar sobre esa área específica y muy bien definida por el consultor y el cliente.

Dentro del desarrollo de marcos de referencia para el análisis de los servicios que hace Lovelock, encontramos que la Consultoría es una “Acción intangible dirigida a activos intangibles”, como seguros, banca de...
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