Canales de distribución

Universidad Don Bosco
Facultad de Ciencias Económicas
Escuela de Mercadeo

“Selección de canales de distribución como estrategia para incrementar las ventas”

Administración de Ventas

Ciudadela Don Bosco 12 de julio 2011

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Indice

CONTENIDO Nº página

Introducción I
Objetivos II

Canal de distribuciónDefinición 01

Selección de canales de distribución como estrategia
para incrementar las ventas
Criterios para la selección del canal de distribución 03
Características del canal de distribución a considerar 04
Criterios de compra del canal de distribución 05
Decisiones sobre la selección del canal de distribución 05
Longitud del canal 06
Anchura del canal07
Gestión de los canales 09
Tendencias en la distribución física 11

Internet: Una estrategia efectiva para incrementar las ventas
Alternativas de distribución en internet 13

Conclusiones 15


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Introducción

En el presente trabajo se muestra la importancia de estudiar los canales de distribución porquese tiene que comprender cómo llega el producto hasta su destinatario final. Se debe tener en cuenta los múltiples factores que influyen en esa corriente. Es necesario apreciar la importancia del papel de los intermediarios para hacer que el producto llegue al usuario final y asegurar que se reciba un precio razonable. La utilización de canales de distribución adecuados mejora la eficiencia de lasventas.
El canal de distribución es el camino seguido por la propiedad del producto en su movimiento desde el fabricante hasta el consumidor final. Son los canales a través de los cuales se llevan a cabo las ventas y se distribuyen los productos. Sin la existencia de estos las empresas e industrias caerían en un enorme caos de la distribución y no podrían realizar las actividades que hoy en díason muy comunes, a tal magnitud que las hojas en que fue impreso esta recopilación de datos no hubiesen sido posibles obtenerlas de una forma rápida y sencilla; Sin mencionar la disponibilidad que nos ofrecen los canales de distribución actualmente.
Las decisiones sobre los canales de distribución dan a los productos los beneficios del lugar y los beneficios del tiempo al consumidor.Objetivos

General
* Conocer la importancia que tiene la selección de los canales de distribución como estrategia para incrementar las ventas.

Específicos
* Analizar las implicaciones estratégicas de la distribución comercial en las nuevas formas de comercio.

* Identificar las canales de distribución más convenientes en base a cobertura de mercado, costos, control.CANAL DE DISTRIBUCIÓN
Definición
Estructura de negocios de organizaciones interdependientes que va desde el punto del origen del producto hasta el consumidor. Los productores se mueven a través de los canales de distribución por medio de la distribución física.

La distribución física según el tipo de producto, se clasifica en:

1. Canales de Distribución para Productos IndustrialesLos productos industriales tienen una distribución diferente de las de los productos de consumo y emplean cuatro canales que son:

·Productores usuarios industriales: este es el canal más usual para los productos de uso industrial ya que es más corto y él más directo; utiliza representantes de ventas de la propia fábrica.
Ejemplos: fabricantes de equipos para construcción.

·Productoresdistribuidores industriales - consumidores industriales: en este caso los distribuidores industriales realizan las mismas funciones de los mayoristas y en algunas ocasiones desempeñan las funciones de fuerza de ventas de los fabricantes.

·Productores agentes distribuidores industriales - usuarios industriales: en este canal la función del agente es facilitar las ventas de los productos y...