Canales de distribución

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CANALES DE DISTRIBUCIÓN

Unidad A

Para abordar los problemas que les plantea el futuro a esta familia de mayoristas, voy a analizar cuál es su situación actual y las posibles alternativas de cambio para afrontar lo que les espera en el futuro.

En este caso, estamos hablando de distribución comercial, ya que lo que se intercambia es un producto con las características finales, es decir, unproducto de consumo.
Se trata de un canal largo, ya que la familia, que es mayorista, compra a su vez el pescado a otro mayorista para venderlo a un minorista, que acabará vendiendo el producto al consumidor final.

El problema que tiene la familia, es que su margen de beneficio cada día se ve más reducido. Están sometidos a los intereses tanto de pescadores como minoristas y esto hace que elprecio de compra sea cada día más alto y el de venta más bajo.

Una de las dudas que tienen es si seguir comprando a un intermediario o comprar directamente al pescador. Aparentemente, si se acorta el canal y se va directamente al pescador, parece que el margen del negocio de la familia va a aumentar, pero no es tan simple porque aunque se elimine el intermediario, las funciones de éste no seeliminan, simplemente son asumidas por otro. Por lo tanto, si eliminan al mayorista al que ellos compraban, van a tener que asumir sus funciones.
Si compran al mayorista, seguramente el precio de compra sea más alto que si van a la lonja directamente, porque el mayorista querrá sacar un beneficio. Pero si la familia va a la lonja, esto supone unos costes, alguien de la familia va a tener quedesplazarse hasta allí y participar en la subasta.
Por lo tanto, la familia deberá analizar que le sale mas a cuenta, si comprar al mayorista y asumir así un precio de compra más alto, o por el contrario, prescindir de este intermediario e ir directamente a comprar a la lonja y asumir los costes de ello.

Otro aspecto a analizar es a quién vende la familia, ¿a un minorista o al consumidor finaldirectamente?. Vender al consumidor directamente supone convertirse en minorista, y esto supone tener un surtido significativo. Es decir, la familia deberá disponer de diferentes tipos de pescado para ser un establecimiento atractivo de cara al consumidor final. A su vez, deberá disponer de un establecimiento en el cuál vender sus productos a este consumidor. Si eres mayorista, tu establecimiento deventa puede estar ubicado perfectamente en un polígono industrial, la ubicación aquí no juega un papel tan importante. Pero en cambio, si tu quieres vender al gran público la ubicación de tu tienda tiene un papel fundamental. Vas a vender mucho más si tu establecimiento está en el centro comercial de la ciudad que si está en un polígono. Además el diseño del establecimiento también es importantepara captar la atención de tus consumidores potenciales.
En este caso, pasa lo mismo que cuando hablábamos de si comprar a un mayorista o comprar directamente al pescador. Aquí podemos acortar aún más el canal, y en lugar de vender al minorista convertirnos en él. Pero esto supone asumir sus funciones. Posiblemente los ingresos por unidad de pescado vendido sean mas altos si lo vende la familiamisma al consumidor final, dado que al minorista no le podemos vender tan caro porque sino para poder ganar algo él tiene que venderlo aún más caro de lo que lo ha comprado y así nadie le compraría. Pero ser minorista tiene unos costes. Siendo mayorista podemos vender nuestros productos en el mismo almacén, en cambio, siendo minoristas necesitamos una tienda que esté bien ubicada. Esto supone unoscostes.
Por lo tanto, la familia debería analizar si lo que gana de más por vender directamente al consumidor final, compensa a los costes que todo esto conlleva. I si a su vez eso le sale más a cuenta que vender a un minorista.

Unidad B

Tal y como la familia ya ha percibido, la distribución ha cambiado mucho en los últimos años y esto está afectando al negocio familiar.

La aparición del...
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