Canales de distribucion

CANALES DE DISTRIBUCION TEMA II. UVM OCTUBRE 2005

Esquema logístico de la distribución.
La distribución de los productos inicia en el momento mismo en que el articulo abandona la línea de producción y termina en el momento en que el consumidor lo tiene en su mano. • De acuerdo con lo anterior, las actividades de distribución incluyen elementos como: • Almacenes • Transportes • Intermediarios• Puntos de venta • Exhibición, entre otros

Precio.
• Este puede ser definido como la cantidad de dinero que un consumidor esta dispuesto a pagar por un producto determinado. • Para establecer un precio es necesario considerar varios factores, entre los que destacan los siguientes: • Costos . • Competencia. • Nivel de precio. • Características de la demanda. • Método para fijar el precio. •Estrategia de precio.

• En cuanto a costos será necesario considerar que pueden ser: • fijos o variables y ser • determinados por diferentes circunstancias.

– De acuerdo con esto se clasifican como sigue:

•

• Costo por periodo. Se considera de este tipo los que varían según la estacionalidad de las ventas. • • Costos por procedimientos especiales. En esta clasificación entran loscostos de actividades que requieren materiales especiales. • • Costos por objetivo. Estos son los que se establecen de acuerdo con un objetivo a cubrir. • • Para establecer el precio es necesario analizar los siguientes aspectos respecto a la competencia. • • Tipo de competidores. Es importante conocer si la competencia es directa o indirecta. • • Numero de competidores. Es necesario saber cuantoscompetidores tenemos. • • Participación en el mercado. Debemos saber la posición de cada uno de los competidores en el mercado.

Al establecer el precio será necesario determinar el nivel de precio en el que se ubicara nuestro producto:
• Precio muy alto. El precio establecido será el mas alto del mercado. • • Precio alto. Nuestro precio se ubicara por encima del promedio de mercado. • • Preciopromedio. Nuestro precio será el promedio del mercado. • • Precio bajo. El precio estará por debajo del existente en el mercado. • • Precio muy bajo. El precio será sensiblemente mas bajo que el del resto del mercado.

Es también importante determinar las características de la demanda, que puede ser de los siguientes tipos:

• Demanda elástica. Dispuestos aseguir en compra • Demandainelástica. Mas renuentes a la compra

Por ultimo, deberá considerarse la estrategia de precio, la cual dependerá de:
• La fijación de precios psicológicos. El precio psicológico es aquel que da al consumidor una percepción que el espera recibir. • • Las políticas de precio. Las políticas de precio son variables básicas en la estrategia. • • Los precios fijados por distribuidores. En ocasiones, losdistribuidores serán los que establezcan el precio al consumidor final.

Preguntas de reflexión.
1. ¿Qué factores debe considerar un ejecutivo de mercadotecnia para elegir sus puntos de venta? 2. ¿Cómo influyen las variables económicas y políticas en la elección de un canal de distribución? 3. ¿Qué ventajas y desventajas tiene el uso de distribuidores para un producto, por ejemplo: computadoras?4. ¿Qué decisiones deben tomarse para elegir la amplitud de una canal de distribución?

SELECCIÓN DE TIPO DE CANAL
• Las empresas pueden apoyarse en los canales existentes o idear nuevos canales para servir mejor a los clientes actuales y alcanzar a nuevos prospectos. Una pequeña compañía llamada New Pig (es su nombre real) decidió no recurrir intermediarios convencionales, como lossupermercados y las ferreterías, para vender un paño para quitar el polvo con propiedades especiales de atracción de polvo. Para llegar a un mercado meta primordialmente femenino, la empresa opto por distribuir su producto a través de los salones de belleza. • Muchos fabricantes están usando la Internet para vender los productos en forma directa a los clientes.

• En la mayoría de los canales de...