Canales de distribucion

Rol del Fabricante y del Distribuidor
en el Trade Marketing.

En la relación entre los miembros del canal se establece un rol de actuación
para cada participante (fabricante o distribuidor).
El fabricante busca una mayor cobertura en la distribución de su producto, en base a
sus criterios de marketing.
El distribuidor trata de optimizar la rotación del producto así como el surtido y laventa de los mismos, utilizando sus propios criterios de marketing que no tienen
porque coincidir con los del fabricante.

Rol de fabricantes y distribuidores en la lucha
por el poder en el canal

Rol del Fabricante

Con relación al uso que los fabricantes realizan del Trade Marketing, podemos
mencionar las siguientes acciones:

• Información de investigación de mercado.
• Análisis dela competencia.
• Revisiones de surtido.
• Gestión de espacio.
• Actividad publicitaria.
• Actividad promocional.
• Desarrollo de nuevos productos.
• Lanzamiento de nuevos productos

Rol del Distribuidor

Los servicios del el distribuidor :
a) Surtido, servicio post- venta, garantía, etc.
b) Merchandising (“publicidad en el lugar de venta”, información en el punto de venta,presentación del surtido, etc.)
c) Otros servicios adicionales (tarjetas, aparcamiento, entrega a domicilio, etc.).

Fabricante – Distribuidor – Consumidor

El componente oculto de la ecuación fabricante – distribuidor es por supuesto el
consumidor, siendo el objetivo del comportamiento de compra la optimización de la
relación “calidad – coste” (Casares y Rebollo. 1996).

Consumidor
Alconsumidor le interesa –además de los atributos del producto– los otros servicios
añadidos por el distribuidor.
El consumidor, en su objetivo de optimizar la función de compra, requiere un Trade
Marketing eficaz en la optimización de uno o ambos términos de la relación “calidad –
coste” de la compra.

Gestión integrada del Canal

La Gestión integrada del Canal implica la superación de acuerdospuntuales entre
Fabricantes y Distribuidores (ejemplo: promociones conjuntas), integrando la totalidad
de las acciones del canal, que derivadas de un Plan de Marketing conjunto responden a
una visión común del canal como Cadena de Valor rentabilizada desde el punto de vista
Empresarial y del Consumidor.

Canales de Distribución
Un canal de distribución (algunas veces conocido como canalcomercial), para un producto
es la ruta o medio tomada por la propiedad de las mercancías a medida que estas se mueven
del productor al consumidor final.
Un canal siempre incluye tanto al productor como al consumidor final del producto, así
como el intermediario, agente mercantil, que participa en la transferencia de la propiedad.

Importancia de los canales de distribución
Se debe estudiarlos canales de distribución porque se tiene que comprender cómo llega el
producto hasta su destinatario final. Se debe tener en cuenta los múltiples factores que
influyen en esa corriente.
Es necesario apreciar la importancia del papel de los intermediarios para hacer que el
producto llegue al usuario final y asegurar que se reciba un precio razonable. La utilización
de canales de distribuciónadecuados mejora la eficiencia de las ventas.

Tipos de canales de distribución

Canal de distribución de bienes de consumo:
Es hacer llegar los productos perecederos por diversos canales de distribución hacia las
manos de los consumidores de manera fácil y rápida.

Ejemplo: Los agricultores pueden hacer llegar sus productos por medio de una central de
abastos o por medio de agentes deventas.

Canal de distribución de los bienes industriales:
Es cuando se disponen de diversos canales para llegar a las organizaciones que
incorporan los productos a su proceso de manufactura u operaciones.

Ejemplo: Las empresas que fabrican partes para
la elaboración de un auto, las proporcionan a
empresas ensambladoras para llevar a cabo su
producción.

Canal de distribución de...