Canales De Distribucion

ADMINISTRACION DE LOS CANALES DE DISTRIBUCION


UNIVERSIDAD DE CARTAGENA
FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS
PROGRAMA DE ADMINISTRACION DE EMPRESAS
VI NIVEL
GERENCIA DE MERCADOS
2012
CARTAGENA, BOLÍVAR

La mayoría de los fabricantes no venden sus productos directamente a los usuarios finales, sino que entre ellos existe una serie de intermediarios que realizan diversas funciones. Estosintermediarios conforman los canales de Distribución (también llamados canales de marketing canales comerciales). Los canales de distribución son conjuntos de organizaciones interdependientes que participan en el proceso de poner a disposición de los consumidores un bien o un servicio para su uso o adquisición.
La Administración del Canal de Marketing, se refiere al análisis, planeación,organización y control de los canales de Distribución de la empresa. Es un proceso complejo, lleno de desafío, no solo debido a muchos aspectos q involucra, sino también dadas las dificultades que surgen en el contexto interorganizacional de la estructura de los canales. Debido a que los canales de distribución están compuestos por organizaciones de negocios independientes, como fabricantes, mayoristas yminoristas, así como por agentes y corredores que aunque estén muy reunidos no dejan de ser empresas independientes.
Las Funciones en los Canales de Administración; los fabricantes, los mayoristas y los minoristas, así como otros constituyentes de los canales de distribución, se integran en estos para desempeñar una o mas de las funciones generales siguientes: mantener inventarios; generademanda, o ventas; distribuir físicamente los productos; proporcionar servicios de postventa y otorgar crédito a los clientes.
Esto señala tres principios básicos de la estructura de los Canales de Distribución:
1. Es posible suprimir o sustituir entidades de la organización del canal de distribución.
2. Sin embargo, no se pueden eliminar las funciones que desempeñan estas entidades.
3. Cuandose eliminan entidades, sus funciones se transfieren hacia adelante o hacia atrás a lo largo del canal de distribución, por lo que deban ser asumidas por los demás integrantes del mismo.
En la medida en que la misma función se realiza a más de un nivel del canal, el trabajo que implica la función pasa a ser compartido por los miembros que se hallan en todos los demás niveles. Esta duplicación ysuperposición de funciones puede incrementar los costes de distribución. Pero este incremento se justifica en la medida en que puede ser necesario para proporcionar artículos a los clientes en la calidad, tiempo y lugar apropiados.
Decisión de la Estructura del canal Optima, se han sugerido muchos enfoques diferentes para elegir la estructura o el diseño de canal optimo. Los enfoque formales de laadministración, los métodos para presupuesta el capital y las técnicas para el análisis de la distribución de costos han sido mencionados como medio para elegir la estructura del canal. Los más básicos son:
* Variables del Mercado: la ubicación de los clientes finales, la cantidad de clientes y su densidad, así como los patrones de su comportamiento de compra.
* Variables del Producto:factores como el volumen y el peso, el valor por unidad, lo novedoso, los aspectos técnicos y no técnicos y lo perecedero del producto.
* Variables de la Empresa: la capacidad financiera de la empresa, su tamaño y experiencia, así como el deseo de los directivos por tener el control.
* Variables de los intermediarios: el costo, la disponibilidad y los servicios brindados.
* VariablesConductuales: factores como el potencial de estructuras de canal particulares para disminuir el conflicto, al mismo tiempo aumentan el poder.
* Variables Ambientales Externas: la situación de la economía, los cambios socioculturales, la estructura de la competencia, la tecnología y los reglamentos gubernamentales.
Selección de los miembros del canal, la última fase de su diseño tiene cuatro...