Canales de distribucion

Canales de Distribución

Entre los productores y los usuarios finales se encuentran un sin número de intermediarios que desempeñan varias funciones y ostentan diversos nombres:
• Intermediarios Comercializadores: Compran, adquieren los derechos y vuelven a vender la mercancía. Ej: Mayoristas.
• Intermediarios Agentes: Buscan clientes y pueden negociar a nombre del productor pero noadquieren los derechos de los bienes. Ej: Agentes de ventas.
• Facilitadores: Ayudan a la realización de la distribución pero no adquieren los derechos de los bienes ni negocian compras o ventas. Ej: Almacenes, bancos, agencias de publicidad.

Los canales de distribución se pueden considerar como grupos de organizaciones independientes que participan en el proceso de hacer que un producto oservicio esté disponible para su uso o consumo.

¿Por qué se utilizan intermediarios?
• Muchos productores carecen de los recursos financieros para llevar a cabo un mercadeo directo.
• Algunos productores establecerán un sistema de distribución de propiedad parcial. Ej: McDonald’s es propietaria de una quinta parte de sus distribuidores. De esta manera la compañía aprende sobre lemanera de las agencias de venta al detalle, puede poner a prueba productos e ideas nuevos en forma rápida y flexible.
• Los intermediarios, por medio de sus contactos, experiencia, especialización y escala de operación, ofrecen a la empresa más de lo que en realidad puede lograr por sí misma.
• El papel básico de los intermediarios es trasformar los recursos heterogéneos que se encuentran enla naturaleza en gran variedad de bienes que la quiere comprar.

Funciones y flujos de los canales de distribución
Un canal de distribución cambia los bienes de los productores a los consumidores. Supera la brecha de tiempo, lugar y posesión que separan los bienes y servicios de los clientes. Los miembros en el canal de distribución llevan a cavo varias funciones calve y participan en losflujos de mercadeo siguientes:
• Información: Recopilación y propagación de la información de investigación de mercados.
• Promoción: Desarrollo y propagación de la comunicación persuasiva.
• Negociación: Intento de alcanzar un acuerdo final sobre el precio y otros términos.
• Ordenamiento: Comunicación en dirección contraria de las intenciones de compra por parte de los miembrosdel canal de distribución al fabricante.
• Financiamiento: Adquisición y distribución de los fondos que se requieren para financiar los inventarios en los distintos niveles del canal de distribución.
• Enfrentamiento de los riesgos: Enfrentamiento de los riesgos que se relacionan con la realización del trabajo del canal.
• Posesión física: Almacenamiento y movimiento exitoso de losproductos físicos desde la materia prima hasta los clientes finales.
• Pago: Los compradores que pagan sus cuentas a los vendedores a través de bancos u otros.
• Titulo: Transferencia real de la propiedad de una organización o persona a otra.
Algunos de estos flujos son flujos hacia adelante (posesión física, titulo y promoción); y otros son flujos hacia atrás (ordenamiento y pago); yotros se mueven en ambas direcciones (información, negociación, financiamiento y enfrentamiento de riesgos)

Numero de niveles de los canales
Cada intermediario que realiza el trabajo de acercar el producto y su titulo al comprador final constituye un nivel de canal. Utilizaremos la cantidad de niveles de intermediarios para asignar la longitud de un canal.
• Canal de nivel cero: Consisteen un fabricante que vende de manera directa al consumidor final.
• Canal de un nivel: Contiene un intermediario de ventas, como un detallista.
• Canal de dos niveles: Contiene dos intermediarios, por lo regular son un mayorista y un detallista.
• Canal de tres niveles: Contiene tres intermediarios

Decisiones sobre el diseño del canal

Análisis de los niveles de producción de...