Capacitacion ventas

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Principales pasos de un proceso de venta eficaz

1.- Encontrar y calificar prospectos

Las Empresas pueden generar prospectos de varias maneras:

2.-Preacercamiento y Acercamiento:Preacercamiento

.


Acercamiento

3.- Presentación y Demostración

El vendedor explica al comprador de qué se trata el producto, siguiendo la fórmula AIDA para

El vendedor utiliza un enfoqueFABV (por sus siglas en inglés)

Las Empresas han desarrollado 3 estilos diferentes de presentación de ventas:

.

4.- Superación de objeciones

Los clientes casi siempre presentan objecionesdurante la presentación. La resistencia puede ser psicológica o lógica. Para manejar las objeciones, el vendedor mantiene un enfoque positivo, pide al comprador que aclare la objeción, le hacepreguntas para que se vea obligado a aclarar su propia objeción, niega la validez de la objeción o bien la convierte en la razón para comprar. Manejar y superar objeciones es parte de las habilidades denegociación más amplias.

5.- Cierre, Seguimiento y Mantenimiento

Cierre

El vendedor intenta cerrar la venta. El vendedor podría ofrecer al comprador incentivos específicos para concluir laventa, como un precio especial, una cantidad extra o un o bien un obsequio representativo.

Seguimiento y mantenimiento

Son necesarios si el vendedor quiere asegurarse de que el cliente quedesatisfecho y vuelva a comprar. Debe hacerle una llamada de seguimiento al cliente cuando éste recibe el pedido inicial, para asegurarse de que recibirá una instalación, instrucción y servicio correctos.El vendedor también debe desarrollar un plan de mantenimiento y crecimiento de la cuenta.

6.- Negociación

Los vendedores necesitan conseguir el pedido sin hacer concesiones excesivas que afectenla rentabilidad.

Las habilidades del vendedor más importantes para ser eficaces bajo presión e incertidumbre son:

Incertidumbre y...
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