 Cuestionamientos para la capacitación en ventas: DANIELA
Una vez que se determinan las necesidades de capacitación se deben considerar 3 aspectos:
• ¿A quién se debe capacitar? En la mayorparte de las empresas, los programas de capacitación y orientación se dan a diferentes tipos de vendedores y según el mercado o los cambios en la competencia hayan modificado la naturaleza de lastareas de ventas, habrá capacitación para las diferentes etapas de carrera del mismo vendedor. Entre ellas:
• Nuevos Vendedores: la capacitación de estos difieren considerablemente en duración ycontenido. Las diferencias a menudo reflejan variaciones en las políticas de la empresa, la naturaleza de los puestos de ventas y los tipos de productos y servicios. ¿Qué explica esta variación? Primero, quelas necesidades de capacitación varían de empresa a empresa e incluso dentro de la misma empresa. Segundo, las características de la capacitación varían de acuerdo con las diferencias en lasnecesidades y aptitudes de los vendedores y tercero la filosofía de la compañía, algunos gerentes de ventas creen que la capacitación de nuevos vendedores deben concentrarse al principio de una carrera deventas pero otros opinan que debe distribuirse en un periodo más largo.
• Personal con experiencia en ventas: después de que los alumnos de ventas son enviados a sus puestos en el campo, rápidamente sesumergen en las relaciones con los clientes, desarrollo de la competencia y otros asuntos parecidos. Al paso del tiempo, su conocimiento de la evolución de la competencia y las condiciones del mercadovan perdiendo vigencia. Incluso sus estilos personales de ventas se pueden estereotipar y ser menos efectivos. Asimismo, por los cambios en las políticas de la compañía y en las líneas de productos,los representantes de ventas requieren programas de capacitación avanzados de actualización. Pocas compañías detiene la capacitación después de que los vendedores han completado los aspectos... [continua]

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(2011, 07). Capacitacion a Vendedores. BuenasTareas.com. Recuperado 07, 2011, de http://www.buenastareas.com/ensayos/Capacitacion-a-Vendedores/2590352.html

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