 Cuestionamientos para la capacitación en ventas: DANIELA
Una vez que se determinan las necesidades de capacitación se deben considerar 3 aspectos:
• ¿A quién se debecapacitar? En la mayor parte de las empresas, los programas de capacitación y orientación se dan a diferentes tipos de vendedores y según el mercado o los cambios en la competencia hayanmodificado la naturaleza de las tareas de ventas, habrá capacitación para las diferentes etapas de carrera del mismo vendedor. Entre ellas:
• Nuevos Vendedores: la capacitación deestos difieren considerablemente en duración y contenido. Las diferencias a menudo reflejan variaciones en las políticas de la empresa, la naturaleza de los puestos de ventas y lostipos de productos y servicios. ¿Qué explica esta variación? Primero, que las necesidades de capacitación varían de empresa a empresa e incluso dentro de la misma empresa. Segundo, lascaracterísticas de la capacitación varían de acuerdo con las diferencias en las necesidades y aptitudes de los vendedores y tercero la filosofía de la compañía, algunos gerentes deventas creen que la capacitación de nuevos vendedores deben concentrarse al principio de una carrera de ventas pero otros opinan que debe distribuirse en un periodo más largo.
•Personal con experiencia en ventas: después de que los alumnos de ventas son enviados a sus puestos en el campo, rápidamente se sumergen en las relaciones con los clientes, desarrollode la competencia y otros asuntos parecidos. Al paso del tiempo, su conocimiento de la evolución de la competencia y las condiciones del mercado van perdiendo vigencia. Incluso susestilos personales de ventas se pueden estereotipar y ser menos efectivos. Asimismo, por los cambios en las políticas de la compañía y en las líneas de productos, los representantes de [continua]

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