Capitulo 15 investigacion de mercados

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PROSPECTACIÓN DE LA VENTA

EL PROCESO DE LA VENTA ES LA PROSPECTACIÓN, ENTENDIDA COMO LA DETERMINACIÓN E IDENTIFICACIÓN DE LOS HUÉSPEDES O USUARIOS POTENCIALES.

EJEMPLO.

EL HOTEL”X” CONCATEGORÍA DE 5 ESTRELLAS, SE UBICA EN UN IMPORTANTE DESTINO TURÍSTICO NACIONAL DEL SURESTE MEXICANO. AL PROSPECTAR SUS VENTAS, DEFINA 3 SEGMENTOS BÁSICOS, DOS DE LOS CUALES SE PENETRAEMPRESAS E INSTITUCIONEN A TRAVÉS DE AGENTES DE VIAJES MAYORISTAS DE LA COSTA ESTE DE USA Y AGENTES DE VIAJES MINORISTAS NACIONALES, Y EL TERCERO SE UBICA EN EMPRESAS E INSTITUCIONES NACIONALES, LOSCRITERIOS AL PROSPECTAR FUERON LOS SIGUIENTES:

MAYORISTAS (EU):

OBTENCIÓN DE INFORMACIÓN DEL NÚMERO Y UBICACIÓN DE TODOS LOS MAYORISTAS EN LA ZONA DE INTERES.

-IDENTIFICACIÓN DEAGENCIAS QUE PROMUEVEB USUALMENTE, PLAYAS MEXICANAS. SE ELIGIERIN LAS MÁS IMPORTANTES.

-IDENTIFICACIÓN DE AGENCIAS QUE USUALMENTE VENDEN ESTE DESTINO. TODAS SE CONSIDERAN ADECUADAS.

EMPRESAS EINSTITUCIONES NACIONALES:

-SE IDENTIFICARON LAS EMPRESAS Y ORGANIZACIONES MÁS FUERTES A NIVEL NACIONAL, EN FUNCIÓN DE NÚMERO DE EMPLEADOS, VENTAS. ETC.

-DE ACUERDO CON LA UBICACIÓN, SEELIGIERON LAS DEL ÁREA DE AFLUENCIAS.

-DE ACUERDO CON SU IMPORTANCIA, SE ELIGIERON LAS PRINCIPALES DENTRO DE LA ZONA DE INTERÉS.

AGENCIAS DE VIAJES MINORISTAS NACIONAL

- SE IDENTIFICARON ALOS MINORISTAS EN DOS GRUPOS: NACIONALES Y ÁREA DE INFLUENCIA.

-EN AMBOS CASOS SE ELIGIERON LOS MAS SIGNIFICATIVOS POR SU IMPORTANCIA Y PRESTIGIO.

PARA SU ADECUADA PROSPECTACIÓN, ELEJECUTIVO HOTELERO DEBE PLANTEAR LOS ELEMENTOS DEL PERFIL QUE IDENTIFICA A CADA GRUPO DE INTERÉS Y, POR LO TANTO, A LOS PROSPECTOS PARA LA VENTA QUE LO INTEGRAN, LLAMADOS “PROSPECTOS META”

ALGUNOSELEMENTOS DEL PERFIL DEL PROSPECTO META

|PERSONAS |EMPRESAS |
|EDAD...
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