Capitulo 3 Libro Si De Acuerdo (Resumen)

Invente opciones de mutuo beneficio.

A pesar de lo valioso que es te tener muchas opciones, las personas que participan en una negociación rara vez se dan cuenta de esta necesidad, creen que su oferta es razonable y que debe aceptarse, quizá con algún ajuste de precio.
En la mayoría de las negociaciones hay cuatro obstáculos principales que impiden la invención de gran número de opciones: A) Juicios prematuros:
* No es fácil inventar opciones. Lo normal es no inventarlas, aun cuando no se trate de una negociación tensionante.

* No hay nada más peligroso para la invención que el sentido crítico que espera caer sobre los inconvenientes de una idea nueva. El juicio inhibe laimaginación.

* Usted también puede temer que al inventar opciones esté relevando informaciónque puede debilitar su posición en la negociación.

B) La búsqueda de una sola respuesta:
* La mayoría de gente piensa que la invención no es parte del proceso de negociación. Como el producto final de la negociación es una sola decisión, temen que la discusión libre solo contribuirá a retardar y confundir el proceso.

* Si desde el principio se busca la única respuesta mejor, esprobable que se esté evitando un proceso de toma de decisiones más prudente, en el cual se seleccione entre un gran número de posibles respuestas. 

C) El supuesto de que el pastel es de tamaño fijo:
* Una tercera explicación de por qué puede haber tan pocas opciones en discusión, es que cada parte siente que la situación es esencialmente todo/ o nada.

D) La creencia de que “la solución delproblema de ellos es de ellos”:
* Un último obstáculo es el que cada parte se preocupa por sus intereses.

* Para que un negociador logre un acuerdo que satisfaga sus propios intereses, es necesario que encuentre una solución que también sea atractiva desde el punto de vista de los intereses de la otra parte.

Así pues, para buscar una solución a esto, se debe de inventar opcionescreativas, las cuales deben de estar separadas de la decisión final, separar el proceso de imaginar posibles decisiones, del proceso de seleccionar entre ellas. Primero se debe inventar y después decidir.
Una tormenta de ideas tiene como objeto producir tantas ideas como sea posible para solucionar el problema. La regla consiste en posponer toda crítica y evaluación de las ideas.  No existe unaúnica manera de realizar una tormenta de ideas. Más bien, usted debe acomodarla a sus necesidades y recursos. Al hacerlo, puede ser útil tener en cuenta las siguientes indicaciones. 

Antes de la tormenta de ideas: 

1. Defina su propósito.
2. Seleccione unos pocos participantes.
3. Modifique el ambiente.
4. Diseñe un ambiente informal.
5. Seleccione un facilitador.

Durante la tormenta deideas: 

1. Acomode a los participantes uno al lado del otro, y frente al problema: lo físico refuerza lo sicológico, sentarse físicamente una al lado del otro, puede reforzar la actitud mental de enfrentar juntos un problema en común.

2. Aclare las reglas, incluyendo la regla de que no se critica: excluya la crítica negativa de cualquier clase.

3. Suministren las ideas: produciruna larga lista de ideas.

4. Registre las ideas de manera que todos las vean: registrar las ideas en un tablero.

Después de la tormenta de ideas: 

1. Señale las ideas más prometedoras: después de la sesión de invención de ideas, suspenda la regla de no criticar, y seleccione las más prometedoras.

2. Invente cómo mejorar las ideas prometedoras: tome las ideas más prometedorase invente maneras de mejorarla.

3. Reserve un tiempo para evaluar las ideas y decidir: haga una lista con las ideas seleccionadas y mejoradas.

Piense en la idea de una tormenta de ideas con la otra parte. Es más difícil de realizar por el riesgo de decir algo que perjudique sus intereses, a pesar de las reglas establecidas en la sesión de tormenta de ideas. Puede revelar información...