La negociación cara-cara es el proceso decisivo en una negociación, es cuando usted puede concretar las expectativas y objetivos que se propuso. Sus resultados estarán en dependencia de la calidadque tuvo su preparación y de sus habilidades para el manejo del intercambio.

Hay coincidencia entre los especialistas en que una negociación es un proceso que se desarrolla en tres etapas: lo que sehace “antes” (la preparación); lo que se hace “durante” (el intercambio cara-cara); y lo que se hace “después” (seguimiento y control de los acuerdos).

En lo que no hay coincidencia es en el pesoque tiene cada una de estas etapas en el éxito de la negociación. William Ury, por ejemplo, en “Supere el No” (1993) plantea lo siguiente:

“Antes de cada reunión, prepárese usted. Después de cadareunión, evalúe su progreso, adapte su estrategia y vuelva a prepararse. El secreto del éxito en las negociaciones es sencillo: prepararse, prepararse y prepararse. La mayoría de las negociaciones estánganadas o perdidas de antemano, desde antes de iniciar las conversaciones, según la calidad de la preparación. Los que creen que pueden “improvisar” están equivocados. Aunque pueden llegar a unacuerdo, pueden perder oportunidades de ganancias conjuntas que podría haber descubierto al prepararse. No hay nada mejor que prepararse en debida forma”.

Otros especialistas, sin dejar de reconocer laimportancia que tiene una buena preparación, le conceden más importancia en el éxito a lo que se logre en el intercambio. Un negociador experimentado me dijo: “Tu puedes tener preparada una magníficaestrategia de negociación, pero si no sabes manejarla bien en el intercambio, no te sirve de nada”. Finalmente, otro grupo considera que ambas etapas, la preparación y el intercambio, tienen igualsignificación en el éxito.

Lo que está claro es que, en la negociación “cara-cara”, que es una relación de intercambio entre personas, influyen factores que no son partes sustantivas de una... [continua]

Leer Ensayo Completo

Cite este ensayo

APA

(2010, 09). Cara a cara negociacion. BuenasTareas.com. Recuperado 09, 2010, de http://www.buenastareas.com/ensayos/Cara-a-Cara-Negociacion/816760.html

MLA

"Cara a cara negociacion" BuenasTareas.com. 09 2010. 2010. 09 2010 <http://www.buenastareas.com/ensayos/Cara-a-Cara-Negociacion/816760.html>.

MLA 7

"Cara a cara negociacion." BuenasTareas.com. BuenasTareas.com, 09 2010. Web. 09 2010. <http://www.buenastareas.com/ensayos/Cara-a-Cara-Negociacion/816760.html>.

CHICAGO

"Cara a cara negociacion." BuenasTareas.com. 09, 2010. consultado el 09, 2010. http://www.buenastareas.com/ensayos/Cara-a-Cara-Negociacion/816760.html.