CARACTERÍSTICAS DEL MERCADO DE NEGOCIOS
Lic. Patricia Nieto de García
patricianieto@tigo.com.py

El mercado de negocios está constituido por organizaciones, ya sean públicas o privadas,independientes de su tipo de razón social.  Estas adquieren bienes y servicios para incorporarlos dentro de sus procesos productivos de nuevos bienes y servicios que van destinados al consumidor final.  Pero¿qué características especiales tiene y cómo se diferencia del mercado consumidor?

Analicemos las características del mercado de negocios al mismo tiempo que las comparamos con las característicasdel mercado consumidor; así podremos apreciar sus diferencias:

MERCADO DE NEGOCIOS

Está formado por organizaciones que compran bienes y servicios que les son necesarios para producir otrosbienes o servicios que están destinados al consumidor final.

Hay menos clientes.  Una empresa que vende al mercado de negocios trabaja con un número menor de clientes teniendo en cuenta que cada uno deellos le aporta un alto grado de facturación.

El volumen de las ventas por clientes es mayor.  Como se utilizan para introducirlos en nuevos procesos de producción, las empresas compran en mayorcantidad para asegurarse un determinado stock.

La relación entre el proveedor del mercado de negocios y su cliente-empresa es más cercana.  Esto se debe a que se manejan pocos clientes y estosimplican una facturación muy importante para el proveedor.

La demanda suele ser inelástica, es decir, los pedidos no se ven afectados mucho por los cambios de precios, ya que es difícil encontrarsustitutos satisfactorios rápidamente y cambiar de proveedor.

Los encargados de hacer las compras están más profesionalizados, ya que exclusivamente hacen eso y la eficiencia del proceso de comprainfluye en sus costos y la calidad del producto final.

El proceso de compra es más complicado, pues parte de la detección de necesidades, búsqueda de proveedores y decisión de la oferta más [continua]

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