Caracteristicas del cliente

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CARACTERÍSTICAS DEL CLIENTE:

Otro de los aspectos fundamentales en la decisión del diseño del canal son las características demográficas y psicográficas del mercado objetivo. Respuestas a interrogantes tales como: ¿Por qué compran?, ¿Cuándo compran?, ¿Cómo compran?, ¿Dónde compran?, serán de enorme utilidad en la determinación de las formas como poner a disposición del mercado objeto, demanera de generar una ventaja competitiva.

Existe  una serie  patrones  que  pueden  identificar a los posibles compradores, determinando factores  comunes que  podrían tomarse en cuenta para   motivar  en ellos la  "aceptación y decisión" :
a)   Patrón Socio - Cultural:
-  Formación y cultura  adquirida: según la educación, valores, costumbres, hábitos  familiares, ubicación geográfica.-  Estrato Social - Económico: se  puede  apreciar una  segmentación  de  clases según su situación económica y por lo tanto un comportamiento diferente de compra:
° Clase  altamente pudiente: Adquiere  producto de modas y marcas  de prestigio, sin son internacionales mejor, busca calidad y no sean de fabricación seriadas, no le  interesa  el precio y usa tarjeta de crédito de  manera  constante.
°Clase medianamente pudiente: Generalmente aprovecha  las ofertas, atrae  los  productos  con buena presentación, publico dependiente y sueldos  que  les  permite  de cuando  en vez  adquirir  ciertos lujos
° Clase menos pudiente: Tiene  preferencia por los precios  bajos, compra  cuando lo necesita y es usual que lo haga según las fechas del calendario (diciembre, julio, mayo, etc.), no tienepreferencia por la  modas.

- Las relaciones sociales: De gran  influencia, sobre  todo en los jóvenes, que  crean un efecto multiplicador según la  moda, estilo o imitación.
b)   El Patrón Personal:
La edad determina  los gustos  y preferencias, así por ejemplo, los  jóvenes prefieren la  moda  casual, las personas de edad madura son mas sobrias y  serias, como también , el estilo  de un soltero ,es diferente  al de un casado.
Pero tan igual como los patrones antes  mencionados, los clientes, en la actualidad, poseen y de manera muy particular, ciertas características, comunes pero en intensidad diferente, como son:

Cliente  exquisito: El cual  le  agrada  que solo le  atiendan  a él, de  manera muy particular, exigiendo  una  atención inmediata .

Cliente exclusivo: Que  los productos  ofrecidos  y finalmente comprados, sean  altamente diferenciados.

Cliente  exigente: Aquel  que paga  lo que reconoce y exige  el precio de la atención, el  bien o servicio.

Cliente práctico: Aquel que  busca  en los productos, bienes o servicios, una res- puesta rápida  a la satisfacción de su necesidad.

FIJACIÓN DE RUTAS

Establecimiento del Territorio de Ventas
Existenargumentos a favor y en contra de la fijación de territorios de ventas dependiendo básicamente de la situación en la que se encuentra la empresa.
En consecuencia, es posible ver compañías que comienzan por no tener territorios definidos hasta lograr una determinada masa crítica de ventas o un interesante nivel de desarrollo del o los productos en cuestión, para entonces proceder a fijar territorios.Pasos a seguir en el establecimiento de los territorios:
1) Selección de la unidad geográfica de control
2) Análisis de cuentas
3) Análisis de la carga de trabajo de un vendedor

Fijación de Rutas
Esto consiste en establecer el patrón de visitas que hará el vendedor. Hoy en día esta tarea se ve simplificada notoriamente por el uso de los avances que la tecnología informática nos brinda paraplanear rutas eficientemente. Una planificación bien hecha redundará en ahorros en tiempo y visitas puntuales que podrán concretarse en ventas.
Las ventajas por fijar previamente las rutas serán las siguientes:
1. Menores costos de venta y tiempo de viaje. Imaginemos que si un 33% del tiempo del vendedor se fuera en viajes, casi cuatro meses al año se irían en esta actividad.
El objetivo...
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