Caracteristicas del cliente
Otro de los aspectos fundamentales en la decisión del diseño del canal son las características demográficas y psicográficas del mercado objetivo. Respuestas a interrogantes tales como: ¿Por qué compran?, ¿Cuándo compran?, ¿Cómo compran?, ¿Dónde compran?, serán de enorme utilidad en la determinación de las formas como poner a disposición del mercado objeto, demanera de generar una ventaja competitiva.
Existe una serie patrones que pueden identificar a los posibles compradores, determinando factores comunes que podrían tomarse en cuenta para motivar en ellos la "aceptación y decisión" :
a) Patrón Socio - Cultural:
- Formación y cultura adquirida: según la educación, valores, costumbres, hábitos familiares, ubicación geográfica.- Estrato Social - Económico: se puede apreciar una segmentación de clases según su situación económica y por lo tanto un comportamiento diferente de compra:
° Clase altamente pudiente: Adquiere producto de modas y marcas de prestigio, sin son internacionales mejor, busca calidad y no sean de fabricación seriadas, no le interesa el precio y usa tarjeta de crédito de manera constante.
°Clase medianamente pudiente: Generalmente aprovecha las ofertas, atrae los productos con buena presentación, publico dependiente y sueldos que les permite de cuando en vez adquirir ciertos lujos
° Clase menos pudiente: Tiene preferencia por los precios bajos, compra cuando lo necesita y es usual que lo haga según las fechas del calendario (diciembre, julio, mayo, etc.), no tienepreferencia por la modas.
- Las relaciones sociales: De gran influencia, sobre todo en los jóvenes, que crean un efecto multiplicador según la moda, estilo o imitación.
b) El Patrón Personal:
La edad determina los gustos y preferencias, así por ejemplo, los jóvenes prefieren la moda casual, las personas de edad madura son mas sobrias y serias, como también , el estilo de un soltero ,es diferente al de un casado.
Pero tan igual como los patrones antes mencionados, los clientes, en la actualidad, poseen y de manera muy particular, ciertas características, comunes pero en intensidad diferente, como son:
Cliente exquisito: El cual le agrada que solo le atiendan a él, de manera muy particular, exigiendo una atención inmediata .
Cliente exclusivo: Que los productos ofrecidos y finalmente comprados, sean altamente diferenciados.
Cliente exigente: Aquel que paga lo que reconoce y exige el precio de la atención, el bien o servicio.
Cliente práctico: Aquel que busca en los productos, bienes o servicios, una res- puesta rápida a la satisfacción de su necesidad.
FIJACIÓN DE RUTAS
Establecimiento del Territorio de Ventas
Existenargumentos a favor y en contra de la fijación de territorios de ventas dependiendo básicamente de la situación en la que se encuentra la empresa.
En consecuencia, es posible ver compañías que comienzan por no tener territorios definidos hasta lograr una determinada masa crítica de ventas o un interesante nivel de desarrollo del o los productos en cuestión, para entonces proceder a fijar territorios.Pasos a seguir en el establecimiento de los territorios:
1) Selección de la unidad geográfica de control
2) Análisis de cuentas
3) Análisis de la carga de trabajo de un vendedor
Fijación de Rutas
Esto consiste en establecer el patrón de visitas que hará el vendedor. Hoy en día esta tarea se ve simplificada notoriamente por el uso de los avances que la tecnología informática nos brinda paraplanear rutas eficientemente. Una planificación bien hecha redundará en ahorros en tiempo y visitas puntuales que podrán concretarse en ventas.
Las ventajas por fijar previamente las rutas serán las siguientes:
1. Menores costos de venta y tiempo de viaje. Imaginemos que si un 33% del tiempo del vendedor se fuera en viajes, casi cuatro meses al año se irían en esta actividad.
El objetivo...
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