caracteristicas ventajas y beneficios

Páginas: 4 (911 palabras) Publicado: 29 de julio de 2013
Características, ventajas y beneficios. La eterna confusión en ventas y mercadotecnia.


Aunque es un concepto relativamente simple, la publicidad de las empresas está plagada de "característicasdel producto" o si acaso "ventajas", en lugar comunicar "beneficios. Descubre la manera correcta de persuadir a tu mercado y triunfar en tu estrategia comercial.
“El consumidor podrá comprar unFord Modelo T de cualquier color que quiera, siempre y cuando sea negro.”

Esta cita se le atribuye a Henry Ford, después que un periodista lo interrogara con referencia la inquietud del mercadoamericano de tener un coche que no fuera de color negro. Seguramente Henry Ford es el genio de la producción en serie, pero en marketing, fue un legendario papanatas.

Muchos empresarios actuales sonmodernos “Henry Ford” al enamorarse tanto de sus productos o servicios, que pierden de vista al verdadero rey de su negocio: el cliente. Muchos vendedores cojean de la misma pata. Así que consideren esteartículo un verdadero regreso a las bases de ventas mercadotecnia.

Una pregunta incómoda
Hace unos días, mientras impartía un curso de Ventas, se me ocurrió, casi por puntada, hacer la preguntamás latosa de la sesión: “Me pueden decir cuál es la diferencia entre una característica y un beneficio.”

Oh sorpresa, Cantinflas resucitó en la mayoría de mis participantes. Estas son algunas de las“perlas” que escuche atropelladamente como respuesta:

“¡Buuueeeno! Una característica es algo así como un beneficio, pero más chiquito. O sea, algo que está escondido en el producto hasta que se loenseñamos al cliente.” Me dijo uno de ellos.

“No, no, no.-” corrigió otro con cara de doctor en lingüística- “Una característica es algo que hace diferente a mi producto de la competencia y alhacerlo di-fe-ren-te (separó las sílabas de la palabra diferente para demostrar su profunda inteligencia) se convierte en un beneficio de inmediato.”

“Es algo así”, dijo una señorita con aire de...
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