Cartera de clientes

Crea tu (propia) cartera de clientes

Porque sin ventas no hay negocio que marche con éxito, conoce las claves que te llevarán a engrandecer tu cartera de clientes y a ganarte la lealtad de tus compradores

"Desde niño mi vida ha estado relacionada con las ventas; todos los días, al salir de la escuela, pasaba la tarde en la tienda de ropa que mi padre tenía en el centro de la Ciudad deMéxico", recuerda Ricardo Shahin mientras saborea un capuchino recién servido. Además, se jacta de haber sido un "auténtico animal corporativo", ya que durante muchos años ocupó puestos directivos en empresas como Apple y Nintendo.

Hoy, Ricardo se ha sumado al bando de los emprendedores tras la fundación de dos compañías: Cir México y Grupo Empresarial Col, donde aprovecha su experiencia pararealizar estudios de satisfacción del cliente. Reflexiona un instante, y dice: "Lo más importante para formar una cartera es definir un perfil de cliente y el mercado objetivo al que quieres llegar".

"Comienza a ofrecer tu producto o servicio entre la gente o empresas de los nichos que buscas, pide referencias con tus conocidos, llama para hacer citas y acude a eventos para relacionarte", aconseja.En el camino existen sólo dos respuestas: no y sí. El "no" es una puerta abierta que quizá tardará más tiempo en cerrarse. Evalúa cada una de tus presentaciones y halla nuevas estrategias que eleven tu porcentaje de efectividad.

"Cuando las personas te digan "sí", no faltes a tu palabra, proporciona un excelente servicio a todos y no dejes de agradecer su preferencia", acierta el experto. Laclave para mantener e incrementar tu cartera de clientes se llama seguimiento. La lealtad del cliente no se compra, se tiene que regar como una planta mediante la comunicación constante y personal; basta con hacer una llamada telefónica o enviar una tarjeta de felicitación sincera.

Antes de dar el último sorbo a su taza para retirarse y continuar con sus labores, Ricardo Shahin enfatiza unpunto básico: realizar servicio de posventa, el cual consiste en verificar que el cliente se encuentre completamente satisfecho con lo que compró. Si lo conoces a la perfección, anticípate y sugiérele nuevas ofertas. Así, te ganarás su admiración y se convertirá en una fuente de referencias que se traducirán en más ventas.

Claves

* Define el perfil de cliente que buscas y tu mercado objetivo* Ofrece sin cesar tu producto o servicio

* Mide resultados y planea nuevas estrategias

* Cumple tu palabra, proporciona un excelente servicio y sé agradecido

* Haz seguimiento a cada cliente y anticípate a sus decisiones y necesidades

Planes Estratégicos de Clientes
Ningún cliente es igual a otro, entonces... ¿porque los gestiona de forma indiferenciada?
Un plan comercial o demarketing no funcionará si trata por igual manera a todos los segmentos de clientes.
Todas las empresas cuentan con un plan estratégico, un plan comercial o incluso un plan de expansión... pero ¿cuantas disponen de UN PLAN DE CLIENTES?

10 claves para desarrollar un exitoso y rentable Plan Estratégico de Clientes
1. Analizar la clientela, el mercado potencial, la red comercial y a lacompetencia
2. Desarrollar un Mapa de Segmentación Estratégico
3. Cuantificar el mercado potencial por segmento
4. Elegir los segmentos que serán target y el Posicionamiento en cada uno
5. Desarrollar el plan comercial y de marketing de cada segmento
6. Decidir los objetivos económicos, de penetración, inversión y retorno por segmento
7. Diseñar el modelo de incentivos a la red o al canal segmentado8. Monitorizar la evolución de cada segmento con un cuadro de mando de segmentos
9. Aprender y revisar el plan con la experiencia
10. Sub-dividir y cuantificar los nuevos segmentos emergentes y empezar de nuevo

CRM Analítico
¡Conózca profundamente su cartera de clientes! y sáquele todo el Potencial!
Si cuenta con Bases de Datos de Clientes pero no tiene un sólido CRM analítico, está...
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