Cartera vencida

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| |9) GESTION DE CLIENTES MOROSOS – DEUDOR O CLIENTE?

Como principio básico, debemos comprender y tener internalizado, que un cliente que se

encuentra en mora sigue siendo UN CLIENTE. Esto con independencia del estadío de

mora en que se encuentre. A que nos referimos con esto, posiblemente una empresa,

Banco o cualquier otro tipo de entidad, en función a pautas internas o externas segúnlos

casos, hasta cierta antigüedad de mora al cliente se lo considera activo.

Pero esto no debe significar para el gestor de cobranza, especialmente para aquellos que

se dedican a mora tardía, que esta persona física o jurídica, haya pasado de la calidad de

cliente a la de deudor, con un sentido calificativo. Internamente, para nosotros los

cobradores, todos son siempre clientes(mora temprana, semitardía o tardía), de ellos

depende nuestra subsistencia, por lo tanto para el cobrador lo que tiene adelante es

siempre un cliente al cual le debe cobrar, con todo la significancia que esto trae

aparejado.

Aspectos Generales de la Cobranza

Por qué no paga el cliente?

Porque esta insatisfecho del producto o servicioPorque no reconoce la deuda

Porque nunca recibió ninguna factura, resumen, carta, etc.

Porque su tiempo es escaso y está muy ocupado

Porque no tiene dinero

Por qué hay que cobrar?

Porque la entidad o empresa necesita liquidez

Porque la demora en el pago es contagiosaPorque si no se cobra, no se vendió, se regalo

Porque si no cobramos, vamos a la quiebra

Cobrar no trae aparejado riesgo alguno, justamente es todo lo contrario,

beneficia la imagen de una organización. Además, si esto lo realizamos con

un alto grado de profesionalidad, nos diferencia del resto, fortaleciendo la

seriedad de nuestrasoperaciones.

Conocer y diferenciar al cliente moroso

El cobrador debe saber distinguir entre el cliente que tiene un problema real y el cliente

que simula un problema. Para poder detectar esta diferencia, existen metodologías y

conocimientos que nos permiten diferenciar ambos casos. A lo largo de este capítulo

desarrollaremos, algunos de estos métodos, como así también conocimientos básicosacerca de la personalidad de los clientes.

Para evitar el pago, existen innumerables excusas, por ejemplo:

1) Yo no debo nada, esto lo pague hace tiempo y no tengo los recibos

2) Nunca me dieron el servicio que me ofrecieron

3) Los cargos de la tarjeta no corresponden

4) Priorización de pagos

5) Estoy sin trabajo

6) Nosolo mantengo a mi familia, sino también a la de mi hermano

7) En que país vive usted, no lee los diarios y no ve la televisión

8) El pago lo mandé por correo

9) La factura ya está aprobada, ahora todo depende de tesorería

10) Estamos en cierre de balance

11) Extravié el resumen

12) Hemos recibido la mercadería defectuosa13) No nos han enviado la nota de credito correspondiente

14) Este tema lo maneja el contador

15) El señor XX, se encuentra en una reunión muy importante

16) La empresa está por presentarse en convocatoria

Razones entendibles para evitar el pago:

1) Pagó y tiene los recibos

2) Tiene voluntad de pago pero no tiene suficiente...
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