Caso acme food suplies

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Organización de la red de ventas |
Implantación de PDA en la organización de ventas de ACME Food Supplies, LTD.
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Caso final |

Miguel Sánchez Sánchez
31/10/2011
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1. ¿Cuáles son los objetivos que persigue ACME con el nuevo sistema de información (SI)? ¿Por qué?
El principal objetivo de ACME con la implantación de las PDA es el de obtener una ventaja sobre sus competidores através de la utilización de la tecnología más avanzada.
La empresa es uno de los cinco distribuidores principales de Estados Unidos, y Sysco, líder del sector, tiene un volumen de facturación 2,6 veces mayor. No es posible competir en producto pues todas las carteras son similares. También lo son el diseño de las instalaciones y la organización de los almacenes, así como los camiones de reparto.La aplicación de tecnología informática es la principal ventaja competitiva de la compañía y lo ha sido durante mucho tiempo. Es su elemento diferenciador con la competencia: Sysco no ha hecho una apuesta tan fuerte, y Kraft, otro competidor, va más retrasado en su implantación.
Según McGill, presidente de la compañía, sólo quedan tecnología y personas para diferenciarse:
“Nosotros somos tanbuenos como nuestras personas y las herramientas que les proporcionamos.”
Ese último punto, el de las herramientas, es el que trata de satisfacer la implantación de las PDA en la organización de ventas a través de la consecución del primer punto de la misión de la compañía: entregar siempre los pedidos completos y sin demoras a precios competitivos.
Para ello el sistema de informaciónbidireccional permite, además de recoger el pedido, comprobar el stock de los productos solicitados para sustituirlos en el mismo momento en el que el cliente está realizando la petición.
Esto permite consolidar los datos de los pedidos con eficacia (precios competitivos) para proceder a la organización del reparto con tiempo suficiente (sin demoras) y se evita el que el cliente se encuentre con la sorpresade que le faltan productos (pedidos completos).
Así se neutralizan los principales motivos que, según el señor McGill, esgrimen los clientes para cambiar de proveedor.
2. ¿Qué te parece el diseño del nuevo SI? ¿Cambiarías algo?
La apuesta por la tecnología a través de un nuevo sistema de gestión informatizado que aproveche las últimas novedades tecnológicas es una gran opción. Además, segúnlo visto en el punto anterior, parece ser la mejor alternativa de diferenciación de la organización respecto de la competencia.
En cuanto a la herramienta empleada, es especialmente acertado su diseño en cuanto a los siguientes aspectos:
* Recurso informático centralizado, que permite una optimización de costes.
* Solución escalable y fácilmente actualizable, que favorece la evolución delsistema.
* Acceso a través de múltiples tipos de terminales, dotándole de universalidad.
La finalidad del proyecto se centra en la primera parte de la misión de la empresa y consigue, al menos en la teoría, resolver el problema de los pedidos de productos de los que no hay disponibilidad de stock y optimizar el reparto de los pedidos.
Se centra en gran medida en roturas de stock queaparecen en un 2% de los productos incluidos en cada pedido, aspecto al que buenos vendedores como George Trueman no le dan tanta importancia.
Sin embargo, se olvida de la segunda parte del enunciado, el que hace referencia a formar a nuestros empleados para ayudar a nuestros clientes a hacer crecer su negocio de forma más eficiente y rentable.
Se ha apostado por la tecnología pero no por las personasque van a emplearla. A la hora de diseñar la herramienta no parece haberse tenido en cuenta la opinión de los vendedores, y no se ha aprovechado para dotarles de nuevas armas que faciliten su trabajo, simplificando la recogida del pedido y centrándoles en lo que realmente deben y saben hacer: vender.
Además, y aunque se reconoce que los datos obtenidos no sólo se usan a nivel interno sino que...
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