Caso amazon

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Liderazgo en Línea: Barnes & Noble contra Amazon.com - Resumen

La Venta Tradicional de Libros

• Mercado EEUU 1996 – 26.000M$, Expectativas 2001 – 33.000M$.
• Los editores producen los libros. Alta concentración en el sector editorial.
• Diferentes canales de distribución: editor – consumidor, editor-minorista-consumidor, editor-mayorista-minorista-consumidor.
• Descuentosa mayoristas y minoristas ofrecidos por editores.
• Editores venden libros en régimen de depósito (Se pueden devolver). Esto supone un problema que se intenta minimizar ofreciendo descuentos a cambios de la renuncia a este derecho. Plazos de entrega largos (varias semanas).
• Mayoristas (ej: Ingram Books) tienen almacenes en varias ciudades y despachan pedidos muy rápidamente.Descuentos por cantidad a minoristas. Márgenes bajos y perjudicados por la reducción de la cuota de mercado de los libreros independientes que son su mayor apoyo.
• Minoristas: Librerías independientes, cadena de tiendas en centros comerciales (clientes de paso), supertiendas (Clientes exclusivos). Orientación hacia las supertiendas (Barnes & Noble, Borders).

Modelo Operativo Tradicional de Barnes& Noble

• Primera cadena mundial. Ventas 2450M$ 1996. Sólo vende en EEUU.
• Diversificación para explotar todos los canales importantes de distribución de libros. Aún así beneficios siguen dependiendo de las operaciones de tiendas en EEUU.
• Proceso Operativo – Compras y Logística
o Compras centralizadas. Economías de escala. Cada vez comprando más directamente a loseditoriales.
o Gran almacén central en Nueva Jersey. Plazos de entregas a tiendas entre 2y 3 días.
o Objetivo de reducción de inventarios (Se busca Alta Rotación de inventarios sin perjudicar la disponibilidad). Uso de sistemas de gestión de inventarios.
• Proceso Operativo – Explotación de las tiendas
o Tiendas arrendadas. Entre 10000 y 60000 pies cuadrados.o Entre 60000 y 175000 títulos por tienda.
o Mínimas ventas de 11000$ diarias para ser rentable.
o Sistema logístico informatizado BookMaster
o Canibalización de las tiendas en centros comerciales por supertiendas.
• Proceso Operativo – Comercialización
o Tiendas en centros comerciales. Clientes de paso.
▪ Descuentos selectivos sobreprecio de catálogo: 15%-25%
▪ Tarjeta booksaver:: 10%
o Supertiendas. Clientes fijos.
▪ Mayores Descuentos en todos los libros
▪ Marca consolidada asociada a amplia selección, precios bajos, ambiente informal y acogedor, etc.

Modelo Operativo AMAZON.COM

• Modelo operativo “vender todo y acumular poco”. Ventas 16M$ 1996.
•Proceso Operativo – Compras y Logística
o Sirve 1.000.000 de títulos y sólo inventaría 2000. Envíos directos desde almacén editorial o mayoristas. Depósito Amazón.
o Preferencia para trabajar con mayoristas por plazos de entrega (4-7 días).
o Diferentes opciones de envío con gastos de envío asociados.
o Este modelo maximiza la rotación de inventarios yminimiza el fondo de maniobra necesario. También bajas tasas de devoluciones que permite acuerdos ventajosos con editoriales.
• Proceso Operativo – Explotación de las tiendas
o Central en Seattle. Emplazamiento estratégico.
▪ Cerca del mayor almacén mundial del mayorista Ingram.
▪ Abundancia de perfiles técnicos especializados en alta tecnología.▪ Bajas cargas fiscales en estado de Washington.
o Infraestructura física muy magra.
o Gran parte de la plantilla se encarga de funciones de programación informática.
o Programa de stock options como forma de vincular los directivos a la empresa.
o Alta Inversión en Software de Sistemas: Diseño Web, Gestión electrónica de pedidos, Gestión electrónica...
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