Caso arcor

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  • Publicado : 12 de septiembre de 2010
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Los clientes de ARCOR, en un partido de pura competencia donde todos buscaran un mayor logro, y donde lo más buscado es la rentabilidad de sus productos, buscarán constantemente solicitar bajas de precios y calidad para poder enfrentar, mejor así, a sus competidores más directos.
El cliente se fijara en puntos muy concretos para la venta del producto, como la Calidad (acorde con el precio y conla imagen de la empresa, estilo, color, diseño), Variedad (cantidad de productos similares), Servicio de post venta (reparación, mantenimiento, mercaderistas, averías), Manipulación (facilidades y riesgos de almacenaje), y la más importante la Marca e imagen.
Los clientes como compradores de la empresa ARCOR tendrán un elevado poder de negociación si:
*Compran volúmenes importantesrelativos a las ventas totales de ARCOR.

* Los productos que compra a ARCOR representan una fracción importante de sus compras totales.
* Tienen mucha información sobre las condiciones de mercado, los costos del proveedor y ofertas a otros compradores.
*Los productos de la industria son estándares o no diferenciables: los compradores pueden asegurarse encontrar otro proveedoralternativo. Por el contrario, si los “costos de cambio” son altos, los compradores deben “casarse” con una empresa, reduciendo su poder de negociación.
La decisión de ARCOR acerca de cuáles serán sus compradores, es una decisión estratégica importante. Puede mejorar su posición estratégica si encuentra compradores que posean baja capacidad de influenciarlo adversamente. Generalmente distintos gruposde compradores poseen diferente poder de negociación. Incluso si la empresa le vende a una sola industria, hay segmentos de ella que tienen menos poder (y son menos sensibles al precio que otras).
El precio es el elemento de la mezcla de marketing que produce ingresos; los otros elementos producen costos. El precio también es unos de los elementos más flexibles: se puede modificar rápidamente, adiferencia de las características de los productos y los compromisos con el mercado.
El precio siempre ha sido una de las variables clave en la estrategia de marketing de cualquier empresa o producto; fijar el mejor precio no debe interpretarse como el precio más bajo posible; alrededor del precio existen tantas variables complementarias que no es recomendable utilizar un método o estrategiaúnica que le indique al comprador cómo debe manejar acertadamente esta variable,  dichas variables se constituyen en el tema de discusión y punto de desacuerdo entre compradores o vendedores, para defender su posición con respecto a la compra o no de un producto con base en la variable precio. 

Aspectos resaltantes sobre los precios de adquisición:
Evidentemente, obtener el precio de costomas bajo ayudará a generar mayores utilidades si el producto tiene buena rotación y genera un buen margen de utilidad. Sin embargo, el comprador no debe exigirle al proveedor un precio que ponga en peligro su rentabilidad o lo lleve a perder el interés en venderle a su empresa.
El comprador debe permitir, obviamente, que el proveedor también obtenga utilidades y asegurarse  de contar con unsuministro continuo y oportuno del producto.
Un manejo adecuado de inventarios que le permita vender sus productos antes del plazo fijado para el pago de los mismos, está contribuyendo a la liquidez y rentabilidad de su compañía.
La calidad de los productos, la imagen de las marcas, el respaldo publicitario, la trayectoria y seguridad de la empresa, el servicio y asesoría en la pre ypostventa también tienen que ser, consideraciones lógicas que el comprador debe valorar en el momento de analizar el precio de costo de un producto.
El consumidor o los usuarios quienes deciden la permanencia de un producto en el mercado en cuanto al precio se refiere.
Cuando existen productos similares en su uso, formas tamaño y empaque, la diferencia en los costos debe estar...
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