Caso armstrong

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[pic] 29 de Abril de 2008

CASO Nº 1
ARMSTRONG

Caso Armstrong

Situación Actual / Diagnóstico:

• El cambio; causó efectos en la empresa(años 80, clientes exigentes, que solicitan nuevos productos, temas de logistica, etc.)
• Amenazas ambientales; relacionadas a los cambios en la tecnología de los productos de impresión. Sumodelo de negocio fue centralizar en un solo lugar la producción (principio de los 80)
• Mercado con poco potencial de crecimiento y pocas barreras de entrada.
• No escucha el mercado y tampocovio lo que hizo la competencia (con talleres mas pequeños, menos costosos y distribuidos regionalmente)
• Organización; muy formal e inflexible (fuerza venta con poca autonomía y poca capacidadde decisión). Cada vendedor vende un producto y los clientes tienen mas de un vendedor y eso incomoda al cliente (mala distribución de la fuerza de ventas).
• Marketing; problemas con la forma dehacer marketing, relacionado a la forma de llegar a la sociedad en donde deja clientes fuera de su promoción o poco conocimiento de los canales.
• Fracaso en las promociones a nuevos clientespotenciales; ya que la capacidad de la fuerza de venta de ofrecer publicidad a nuevos clientes no fue efectiva (coordinación marketing y ventas)
• ROI 5% menor al de la industria y market share hadisminuido los últimos 8 años.

Problemas:

1. Visión de productos y no de cliente
2. Organización (estructura de la compañía definida por la alta gerencia)

Pronóstico:

Tendencia adesaparecer.

1. Pérdida de clientes
2. Baja en la facturación / ventas
3. Perdida de competitividad (con proveedores y canales)
4. Linea de negocios que desaparecen / perdidavendedores.

Solución:

Meta: Redefinir la empresa para hacerla mas competitiva y reposicionarla en el mercado en que compite

Objetivos:

- Reestructuración del esquema...
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