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Jan Salsgiver, presidente de la Flecha / Schweber (A / S) del grupo, una filial de Arrow Electronics, revisó el Expreso de Internet la propuesta de distribución de piezas de servicio con sus colegasSaltar Streber, un presidente / S vicepresidente senior de ventas, y la flecha, Steve Kaufman ( véase Anexo 1). Express había desarrollado un sistema de comercio basado en Internet que permitirá a losdistribuidores para publicar los inventarios y los precios a un tablón de anuncios dando a los clientes grandes y pequeños la oportunidad de hacer compras para los precios.
La oportunidad de ganarrápidamente nuevos clientes tenían que ser objeto de comercio contra los efectos potenciales sobre la flecha de relaciones con los clientes actuales, que podrían ser aprovechadas por consejo expreso deanuncios para los productos de picking de cerezo de diferentes canales. Arrow relaciones con sus proveedores también pueden verse afectados. Si vinieron para ver Express como una opción legítima, desus proveedores podríamos visualizar intermedio de flecha de su distribución channels.1 "Como distribuidor", explicó Salsgiver,
tenemos que saber tres cosas: cómo creamos valor para nuestros clientespor los precios que cobran, cómo este valor es diferente de lo que nuestros proveedores puedan ofrecer a nuestros clientes, y si las empresas como Express puede ofrecer el mismo valor o más a preciosmás bajos . Contamos con un exitoso modelo de negocio que se basa en una cartera de productos y servicios que ofrecemos a nuestros clientes. Nuestros clientes vienen a nosotros, ya que obtener elmáximo valor de nosotros por los precios que pagan. Si Express se va a cambiar esta ecuación, entonces tenemos que adaptar nuestro modelo de negocio para adaptarse a los cambios.
Salsgiver di cuenta deque antes de que pudiera tomar una decisión sobre la propuesta expresa que necesitaba para responder a una serie de cuestiones, entre ellas: ¿Cuántos de los clientes de A / S eran propensos a...
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