Caso arrows

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  • Publicado : 6 de septiembre de 2012
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CASO ARROW

1. ¿Cómo construyen los vendedores de A/S sus relaciones con clientes? ¿Cuál podría ser el impacto de Internet en esta relación? Específicamente, ¿cómo apalancan los productos deBAS versus VA para agregar valor a los clientes?

A/S construye sus relaciones con los clientes por medio de 3 modalidades: siendo un distribuidor con mejores precios, ofreciendo productos con unvalor agregado, esto por medio de servicios adicionales en los productos ofrecidos a menores tiempos de entrega y otorgando facilidades de crédito por lo cual pueden obtener relaciones a largo palzo.El manejo actual que tiene A/S con el cliente es directo y al incorporar el internet se teme la pérdida de esa relación porque se estaría externalizando el servicio con lo cual se podría dañarlas relaciones con los clientes cautivos.

Con la venta de productos VA va asociada la entrega de servicios, lo que genera una relación de confianza y largo plazo, lo que funciona comoapalancamiento para atraer los productos BAS (commodities) que tienen un margen mayor.


2. ¿Cuál es el modelo de negocios de A/S, qué vende A/S y a quién? ¿Cómo hace su plata?

Es un modelode distribución de productos electrónicos de grandes proveedores como Intel, Altera, Motorola los cuales son vendidos a clientes directos construyendo con ello relaciones a largo plazo. Sus gananciaslas obtienes por medio de ventas de todos sus productos a clientes fidelizando mediante productos de valor agregado.


3. ¿Cómo afecta la oferta de Express al modelo de negocios de A/S ysus esfuerzos comerciales? ¿Puede A/S cumplir el objetivo corporativo de 15% de retorno?

La oferta de Express le da menos herramientas para mantener las relaciones a largo plazo quitándoles un 6%de margen de ganancia, y cediendo esta relación directa a Express. Adicionalmente la plataforma conllevará a menores precios de los productos en desmedro del margen actual. Por otro lado le da la...
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