Caso aseguradora

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  • Publicado : 9 de junio de 2011
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Problemática
Después
  de
  un
  profundo
  análisis
  de
  la
  situación
  de
  la
  empresa,
  determínanos
  que
  cuenta
  con
  dos
  problemas
  principales
  los
  cuales
  son,
  una
  mala
  gestión
  en
  las
  ventas
  y
  una
  nula
  o
  mal
  implementada
 política
 de Marketing
 Relacional,
 los
 cuales
 derivan
 los
 siguientes
 problemas:
 
• A
  nivel
  general
  una
  reducción
  en
  las
  ventas
  de
  un
  15%
  respecto
  al
  año
  anterior,
  con
  una
 pérdida
 total
 de
 26.000
 euros
 anuales,
 y
 en
 la
 de
 Vallés
 por
 60.000
 euros.
  
• Tienen
 3000
 pólizas
 sin
 renovar.
  • No
 hay
 un
 enfoque
 al
 cliente
 ya
 que
 se
 tiene
 una
 mentalidad
 enfocada
 a
 la
 venta.
 
  • Problemática
  en
  los
  productos
  ya
  que
  los
  sectores
  más
  volátiles
  y
  difíciles
  de
  fidelizar
 
(autos
 y particulares)
 son
 en
 los
 que
 se
 está
 enfocando
 la
 empresa.
  • Los
  costos
  de
  personal
  en
  la
  oficina
  de
  Vallés
  son
  excesivamente
  altos
  lo
  que
  genera
  una
 problemática
 de
 eficiencia,
 a
 pesar
 de
 no
 ser
 un
 gran
 número
 de
 personas
 (4),
 aun 
nado
 de
 que
 no
 se
 están
 dando
 los
 resultados
 necesarios
 para
 obtener
 beneficios.
  • No
  existe
  una
  comunicación
  efectiva
  entre
  oficinas
  ya
  que
  no
  se
  ve
  que
  repliquen
  las
 
prácticas
 Maresme
 en
 Vallés.
 
 
Cuadro
 diagnóstico
 comparativo entre
 oficinas
 

 
 
 
 
Maresme
Vallés
Peso
 sobre
 facturación
 74%
Peso
 sobre
 facturación
 26%
#
 Personas
 7
#
 personas
 4
Beneficios
 25000
Perdidas
 60000
Recibos
 emitidos
 7744
Recibos
 emitidos
 6944

Costos
 de
 Personal
 90%
Cuadro
 diagnóstico
 comparativo
 entre oficinas


 
Hay
  una
  pequeña
  diferencia
  respecto
  a
  los
  recibos
  emitidos
  por
  cada
  una
  de
  las
  compañías,
  la
  cual
  es
 
  de
  800
  recibos
  menos
  emitidos
  por
  Vallés
  respecto
  a
  los
  emitidos
  por
  Maresme,
  lo
  cual
  nos
  indica
 que
  el
  volumen
  de
  ventas
  en
  función
  del
  número
  de
  productos
  vendidos
  no
  está
  tan
  distanciado,
  pero
  eso
  no
  lo
  reflejan
  los
  resultados
 en
 función
 del
 beneficio
 ya
 que
 el
 porcentaje
 de
 participación
 por
 categoría
  de
 las
 oficinas de
 Vallés
 está
 en
 el
 grupo
 “Particular”
 con
 un
 42%;
 
 todo
 lo
 contrario
 de
  Maresme
 que
 su
 porcentaje
 es
 de
 35%
 pero
 en
 la
 categoría
 de
 “Empresas”,
 seguida
 los
  dos
 por
 el
 grupo
 de
 autos,
 esto
 nos
 indica
 que
 Vallés
 tiene
 un
 mal enfoque
 respecto
 a
  los
 grupos
 que
 más
 le
 generan
 beneficio.
 
 

 

2. Propuesta
 de
 Mejora
 
Para
 solucionar
 los
 dos
 problemas
 principales
 a
 los
 cuales
 se
 enfrenta
 la
 empresa,
 realizaremos
  propuestas
 puntuales
 para
 cada
 uno.
 
Gestión
 de
 ventas...
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