Caso avon

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UNIVERSIDAD IBEROAMERICANA

ANÁLISIS DE LA ESTRATEGIA DE AVON, Y SU PERMANENCIA COMO LIDER EN LA INDUSTRIA.



ESTUDIO DE CASO Que para obtener el grado de
MAESTRO EN ADMINISTRACIÓN Presenta:



ENRIQUE LOPEZ GARCIA

Mtro. Eduardo Musi Checa

2004

 BIBLIOGRAFIA

 LA

 LA

 LOS MISIÓN
 ANTECEDENTES
ESTRATEGIA
Y



















8









14



INDICE

1

VISION 2

ACTORES 5

 LA SITUACIÓN, LOS PROBLEMAS

COMPETENCIA 10

12

 DIAGNOSTICO Y RECOMENDACIONES


171



ANTECEDENTES

Avon, conocida originalmente como la California Perfume Company, fue fundada en 1886 por un vendedor de libros de Nueva York llamado David H. McConnell, entró en el
negocio de los perfumes y los cosméticos luego de observar que muchas de las amas de casa que compraban libros en ocasión de sus visitas de ventas de puerta en puerta nose
interesaban realmente por esas obras, sino por los frascos de perfume que les regalaba con cada compra.

Al abrir una oficina en Nueva York, McConnell empezó a formar de inmediato una fuerza de ventas para su nueva compañía, y contrató a la señora P.F.E. Albee como su
primera agente de ventas. Albee no solo resultó una agente de ventas estrella, sino que ayudótambién a McConell a ser el precursor en el método de ventas directas de la
empresa.

Al comienzo del siglo XX, la compañía empleaba a más de 10,000 representantes y apoyaba los esfuerzos de éstos con una creciente línea de cosméticos, perfumes y otros productos concebidos y elaborados en su entonces recién construidolaboratorio de investigación y planta de producción de Sufren, Nueva York. Para esa primera década de los años 1900, la California Perfume Company había multiplicado sus oficinas de ventas que, además de Nueva York, aparecían ya en San Francisco, California; Luzerne, Pennsylvania, y Davenport, Iowa.

En 1914 la compañía empezó a vender sus productos en Canadá y alcanzó la notablecifra en ventas de 5 millones de unidades, las ventas habían crecido a 2 millones de dólares
para 1928, cuando la firma lanzó por primera vez una línea de productos de belleza con la marca Avon. McConell dio ese nombre de Avon a la nueva línea como tributo a la belleza de Stratford-upon-Avon, en Inglaterra, ciudad que había visitado en sus viajes. Los productosAvon fueron de extraordinaria venta, y el nombre de California Perfume Company cambió a Avon Products, Inc., en 1939 por decisión de David McConell Jr. Quien ocupó la presidencia de la compañía tras la muerte de su padre en 1937. Avon Products Inc. se hizo pública en 1946, y sus ventas crecieron a tasas anuales de 25% o
más durante los años1950-1960, a medida que lafirma ampliaba rápidamente su línea de productos; entró en casi una docena de mercados internacionales; lanzó su conocida campaña publicitaria “Avon llama” (“Avon calling”), y lo más importante amplió su red de representantes de ventas. El modelo de ventas directas de Avon estaba casi hecho a la medida de las condiciones económicas y normas sociales de los años 1950-1960 y 1960- 1970,época en la que solo un pequeño porcentaje de mujeres tenían carreras
profesionales. Avon ofrecía a muchas amas de casa estadounidenses de clase media la oportunidad de tener un






2



Ingreso extra: una “señora de Avon” podía venderles cosméticos a sus amigas y vecinas sin dejar de cumplir con sus obligaciones familiares.
Para 1960, la fuerza de...
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