Caso biopure

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Marketing

Caso Biopure

1.- Cinco razones para lanzar Oxyglobin ahora.

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Aprovechar la oportunidad al ser la primera empresa en lanzar este producto. Posicionar el producto Oxyglobin y la empresa Biopure en el mercado. Comenzar a recibir retornos por un producto ya aprobado por la FDA. Aportar valor a la empresa. Extraer lecciones y utilizarlas en la venta de Hemopure.

2 2.- Cinco razones para posponer el lanzamiento Oxyglobin.
• • • • • Análisis de marketing realizados por Biopure son absolutamente incompletos. No hay presión financiera para lanzar Oxiglobin. No hay competencia directa en ese segmento, no hay apuro. El precio de Oxiglobin podría influir negativamente en el precio de Hemopure. Posicionamiento de la empresa como solución para uso en animales.3

3.- Segmentando el mercado objetivo de Oxiglobin



Geográfica, demográfica: Clínicas veterinarias que atiendan a perros, con severa pérdida de sangre, en todo Estados Unidos, que pertenecen a familias de nivel socioeconómico medio a alto. Desde el punto de vista conductual:
Iniciador: Dueño de perro Influenciador: Veterinario o Clínica Veterinaria Decisor: Jefe de Familia Comprador:Veterinario o Clínica Veterinaria Usuario: Dueño de perro





Psicográfica: Los dueños son amantes de los perros y los consideran parte de su familia.

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4.- Segmentando el mercado de Hemoglobin
• Geográfica y demográficamente como: Ciudades de Estados Unidos, con hospitales, clínicas y servicios de emergencia, que atiendan casos de personas con severa pérdida de sangre portraumatismos u intervenciones quirúrgicas de emergencia, de estratos socioeconómicos medios a altos. Desde el punto de vista conductual:
Iniciador: Médico o Paciente Influenciador: Médico Decisor: Paciente o familiar Comprador: Hospital, Clínica, Servicios de Urgencia Usuario: Paciente



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5. Investigación para validar la segmentación en el mercado de sustitutos de sangre animal
DatosPrimarios - Observación • Se observarán por 4 meses clínicas veterinarias que realizan transfusiones. • Lugar: Estado de Massachusetts. • Variables a medir: cantidad de casos y consumo de sangre por clínica y por perro. Datos Primarios – Encuestas • Encuesta cerrada en clínicas veterinarias y veterinarios independientes. • Encuesta a los dueños de perros. • Lugar: Estado de Massachusetts. • Variables amedir: disposición a utilizar un sustituto de la sangre, rango de precios que estén dispuestos a pagar, nivel socioeconómico e importancia de la mascota en la familia. Datos Secundarios - Información estadística de atención de casos en clínicas veterinarias disponibles en las asociaciones gremiales de clínicas y veterinarios. Otras fuentes con información como la FDA, etc..

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6. Mercadopotencial total de Oxyglobin
Mercado Potencial: • • • • • Dueños de perros, de ingresos medios a altos, de todo Estados Unidos y que están dispuestos a pagar al menos US$ 100 por unidad de Oxyglobin (60 %). 15.000 clínicas que atienden en promedio a 800 perros por año. Consumo de unidades sanguíneas por perro es 1,5 El 30% de los perros se verían beneficiados por la utilización de Oxyglobin El 70% delos veterinarios estaría predispuesto a usar Oxyglobin si el costo fuera US$ 100.

Mercado Potencial en cifras: • • • Número de usuarios: 15.000 x 800 x 60% x 30% x 70% = 1.512.000 Número de Unidades: Número de Usuarios x 1,5 = 2.268.000 Ventas en US$: Número de Unidades x 100 US$ = US$ 226.800.000

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De ese mercado total, ¿Cuánto podría alcanzar anualmente Oxyglobin?
• Mercadocondicionado por los canales de distribución y la cobertura que estos alcanzan del total de clínicas veterinarias. Se descarta la posibilidad de venta directa (25% del mercado). Por medio de los distribuidores nacionales, se podría alcanzar el 25% del mercado potencial = 378.000 unidades/año con ventas a US$ 37.800.000. Una estrategia adicional, a desarrollar durante los próximos 3 a 5 años, podría ser...
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