Caso cunard

1. ¿Qué es Cunard y qué son los productos de Cunard (QE, Sea Goddess y otros)

Marca:
Es toda una institución en Cruceros de lujo, líder en el mercado (año 1992), donde sus productos son un medio para experimentar el placer dentro del sector turístico. Desde hace más de 150 años es sinónimo de elegancia y su marca goza de gran prestigio.

Posicionamiento de la Marca y categoría depertenencia: Cunard se posiciona en el mercado del turismo de lujo, obteniendo sus puntos de diferencia con la competencia, precisamente por la calidad del producto, el servicio que perciben sus clientes y la imagen y marca de la empresa.

Declaración de posicionamiento: “No somos los mejores por ser los más antiguos. Somos los más antiguos, porque somos los mejores”… en el negocio de las vacaciones delujo.

Producto:
El producto Cunard es un producto de lujo, que se posiciona en el mercado de productos exclusivos. Dentro de la jerarquía de valor para el cliente, los cruceros de lujo se encuentran en el nivel de productos mejorados que superan los niveles básicos de satisfacción.

Clase de productos: (Anexo 1)

Podemos distinguir dos líneas:
A. La orientada al turismo de lujo, de 5estrellas y con una flota de 5 barcos:
- QE2, Sagafjord y Vistafjord, para 1850, 550 y 750 pasajeros respectivamente.
- Sea Goddess I y Sea Goddess II con capacidad para 58 parejas, más exclusivo e íntimo.
B. La “Premium” más orientada a los destinos, menos formales y de precios menos caros, con una capacidad de unos 800 pasajeros cada uno.

2. ¿Quién es el público objetivo de Cunard? ¿quiénviaja? ¿quién decide? ¿hay prescriptores?. ¿Cuáles son las principales características diferenciales? ¿son las mismas para todos los productos?

El público objetivo al que se dirige Cunard se identifica, con un segmento poblacional cuya característica común es la tener un poder adquisitivo alto.
Posteriormente, la empresa, adapta el producto a su clientela, en función de categorías y/osub-segmentos. Sólo atiende a un determinado tipo de consumidores, adquiriendo así gran reputación. Así:
- Turismo de lujo (5 estrellas), personas mayores de 55 años y en la franja superior del 3-5% en cuanto a nivel de ingresos.
- Turismo de cuatro estrellas, personas mayores de 45 años y en la franja superior del 20-25% en nivel de ingresos.

Como características diferenciales para ambos, son elalto nivel de educación, están casados y son lectores habituales de revistas.

Cunard define su público objetivo realizando una selección basada en la concentración en un único segmento (Lujo/clase alta) y en La división en sub-segmentos para adaptar el producto al público objetivo


ÚNICO SEGMENTO SUBSEGMENTOS DE MERCADOM1 M2 M3 M1 M2 M3






P1

P2

P=Producto M= Mercado M3= Lujo P1= Turismo 4 estrellas P2= Turismo 5 estrellas

3.¿Cómo es el proceso de compra de este tipo de cruceros? ¿en qué etapas de este proceso de compra está incidiendo Cunard?

Vamos a analizar esta pregunta desde una doble perspectiva:
A. ¿Cómo genera valor la empresa Cunard para el cliente?

1. Primero selecciona valor definiendo su público objetivo, segmenta la marca y posiciona el producto (Marketing estratégico) Puntos desarrollados en laspreguntas anteriores.
2. Generar valor para el cliente con el desarrollo de productos de lujo y servicios de calidad a un precio alto, donde además de destinos atractivos, a los clientes se les da otros servicios de calidad como actividades, entrenamientos y comida de gran nivel. (Marketing Táctico)
3. Comunicación de valor ,mediante la publicidad en revistas, publicidad en periódicos, marketing...