Caso de estudio ncm

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Tecnológico de Monterrey
Universidad Virtual

Sistemas de Venta y Negociación
Marco A. Robles Reyes
A00720294
Caso1 “National Communications Manufacturing”

1. Should Ann request arevision of the 5 percent cost-of-sales target? If so, what sort of information would she need to convince her CEO?

* Ann debe solicitar una revisión del 5% de su costo de ventas, la informaciónnecesaria que debe presentar es un análisis de comportamiento de los costos durante los últimos años, el costo de ventas incrementa constantemente, ahora, algo que no se menciona en el caso es el precio deventa, que modificaciones ha sufrido esto durante los últimos 20 años, ¿ha sido paralelo al costo de ventas?

2. What factors should Ann consider as she contemplates a change in major accountsales strategy, especially a change that assigns independent reps to some major accounts?

* Una reorganización estratégica puede ser un movimiento inteligente por parte de Ann, el asignarejecutivos de cuenta a sus cuentas claves puede ser el siguiente paso para reestructurar su equipo, además esto le puede generar un crecimiento adicional ya que aquellos representantes que pudieran quedar sinuna cuenta existente por asignar tendrían la opción y obligación de buscar nuevas cuentas para atender o para desarrollarlas y obtener mayor numero de ventas.

3. How would you assess NCM’salternative sales channel on the Web? Can you recommend any changes to minimize conflict with the independent reps?

* El canal de ventas por internet es una de las herramientas que poco a poco vancreciendo para el departamento de ventas, este canal se puede utilizar como una herramienta para los representantes, el hecho de invitar a sus clientes a comprar equipo por internet puede incrementarsus ventas, ahora, un motivador para que esto ocurra es otorgarle un código de referencia a cada representante de ventas y con esto cada vez que un cliente realice una compra por internet y utilice el...
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